企业赊销信用风险管理研究

企业赊销信用风险管理研究

作者：王 征 郭兴华

来源：《中小企业管理与科技·下旬》2010年第06期

摘要:本文从当前我国企业赊销信用风险管理中存在的问题出发,对企业赊销信用风险管理流程进行了分析,认为赊销风险管理应包括信用管理的制定,客户的筛选,客户的监控与维护,应收账款管理和信用管理水平评估等五个方面,并分析了企业赊销信用风险管理模型,认为风险评估模型是信用风险管理的基础模型。 关键词:赊销 信用风险管理 风险管理模型 1 概述

赊销是在销售产品和提供劳务的过程中以一定信用为基础,通过协议的形式,由卖方向买方提供一定期限内延期付款的销售方式。通过先交货后付款的方式,企业扩展了客户范围,从而增加了产品的有效需求和销售额,进而扩大了市场份额和利润。

赊销在我国自古有之,到改革开放以后才出现了大规模的商业赊销,发展至今,我国信用经济水平相比之下仍然十分薄弱,现阶段我国企业平均赊销比例只有20%,但企业平均坏账率高及5%一10%,账款拖欠期平均是90多天,导致有人戏言到:不赊欠等死,赊欠了找死。这基本上可以反映我国企业界在对待赊销时进退维谷的尴尬境地。

为了最大限度地减少赊销所带来的风险,我们应选择理性赊销,应该建立企业内部有效的信用管理与控制体系,企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户,而更应该从自身管理环节着手,借鉴国外成功企业的实践经验,结合企业实际引入“信用管理”理念,从控制交易各个环节的信用风险出发,建立一个规范化、制度化的赊销程序,以增强企业风险防御能力,加强应收账款管理,减少企业呆坏账损失,在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。 2 现在我国赊销管理出现的问题

赊销信用风险产生的原因包括很多方面,以企业为主体,其原因可以概括为企业外部因素和企业内部因素两个方面;

外部因素:企业外部因素指的是企业以外的因素,包括宏观经济状况以及行业总体状况的影响和客户自身的原因。主要包括:宏观经济状况的影响;社会缺乏良好的社会诚信环境;相关法律不完善,信用体系不健全;以及客户的偿还能力和偿还意愿等客户自身的因素。

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内部因素:企业内部因素是赊销风险产生的基础因素,属于企业可以自身控制的因素。主要包括以下几个方面:固守传统观念;缺少客户信息,不能准确判断客户的信用状况;各部门之间缺乏沟通;企业缺少科学的信用管理制度等。

企业赊销信用管理研究的是如何科学地运转一个企业的信用管理部门,正确执行企业信用,将该部门所担负的客户风险管理、应收账款管理、商账迫收、辅助企业市场部门开拓市场等功能充分地发挥出来;另外,企业信用管理人员还要参加销售合同的起草和评审订单。某些时候,企业信用管理也被人狭义地称为赊销管理。赊销信用管理主要是对企业自身可控的因素进行管理,通过自身管理水平的提高,来规避企业可能会遇到的信用风险。

但是,国内绝大多数企业对于赊销管理的理解就是“清欠”,一旦大量应收账款逾期甚至造成现金流极度紧张的时候,就会成立一个清欠小组,对应收账款进行全面清收,同时全面停止赊销,这些并不是企业决策的主要内容,这只是一种战术手段,企业真正缺乏的是对赊销的理性管理,企业缺乏理性管理具体表现在以下几种情况:①缺乏对客户信息的统一管理;②仅以企业规模来判断企业信用好坏;③对客户信用额度没有;④不太注意应收账款的日常管理和分析;⑤对应收账款缺乏严格的跟踪管理;⑥对逾期应收账款的催讨力度不够;⑦忽视老客户的信用管理。 基于对以上存在问题的分析,我们可以得到了对于企业赊销信用风险管理的几点启示: 2.1 在企业内部建立专门的信用风险管理部门(包括:专门的信用风险管理部、销售部门、财务部门和决策层),并且理清管理组织内各要素间关系。

2.2 对信用风险管理流程进行再造,改变企业赊销管理混乱的现状。

2.3 对信用风险管理过程中所要涉及到技术或方法进行收集和整理,形成一个完整的技术或方法体系,建立信用风险管理系统,为信用管理人员提供全面的支持。

根据企业赊销信用风险管理的三个阶段,下面将重点对企业赊销信用风险管理流程进行分析。

3 赊销信用风险流程

企业赊销信用风险管理可以分为三个阶段:

3.1 事前防范。指在正式交易(签约或发货)之前,对客户资信情况进行的审查及对信用限额和信用条件进行的分析和决策。包括:客户信用信息管理、客户资信状况评估和信用销售(授信)决策。

3.2 事中管理。指发货之后直到货款到期日之前,对客户及应收账款的监督、管理和对信用风险进行合理的转移。包括:应收账款监控和信用风险合理转移。

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3.3 事后管理。债务客户发生拖欠以后,对逾期账款的有效处理。包括:逾期账款追收、坏账处理以及客户信用重审。

根据上面的三个阶段,流程图如下图1所示。

风险管理的前提是企业信用管理部门首先要掌握本行业的各种环境信息,制定信用管理,信用管理包括赊销管理和应收账款管理。赊销是将客户划分等级,不同的等级授予不同的信用标准,包括客户赊销的最大金额,还款期限等方面;应收账款管理是根据客户还款情况,对于应收账款采取不同的应对措施,比如账款催收,坏账处理等。

筛选客户是赊销前的客户管理,属于事前管理阶段,对于风险的防范具有很大影响。具体的操作包括:收集客户信息,对客户进行信用风险评估,根据评估结果筛选客户,并且授予客户赊销额度等其它信用标准。

收集客户信息:买方市场形成后,由于客户资源有限,企业销售已经转变为一种竞争性的销售,赊销方式普遍流行。在这样的情况下,了解客户、合作伙伴和竞争对手的信用状况对于企业防范风险、扩大交易、提高利润、减少损失尤为重要。信息收集已经成为信用社会经济繁荣与稳定的重要基础。

评估客户的信用,决定给予客户怎么样的信用额度和结算方式,是企业控制信用风险的重要手段。传统的信用评估是建立在经验基础上的,很难保证评估的准确性和科学性。科学的信用评估应该建立在经验和对信用要素进行科学分析的基础上。

客户的防范与维护是属于信用管理的事中管理阶段,管理的好坏直接决定了企业赊销风险的高低。具体的操作包括:监控客户还款信息及其它信息变化,根据变化的信息对客户信用风险重新评估,根据评估结果对客户实施不同的处理措施。

应收账款管理是信用管理的事后管理操作,根据客户最新的信用状况,对应收账款进行管理。包括账款催收,坏账处理等操作。只要从事商业活动的企业,就有可能出现逾期应收账款。企业必须认真分析每笔应收账款逾期的原因,找到最佳处理对策,并马上实施追收。处理逾期应收账款最忌讳的就是拖延,很多本来能够收回的账款,随着时间的流逝变为坏账。

企业信用管理水平评估是信管部门对本企业的信用管理水平进行评估,然后根据评估结果对企业的信用管理进行调整。 4 企业赊销信用风险管理模型结构

由上面提出的企业赊销信用风险管理流程,我们可以分析出,企业赊销信用风险管理模型主要由风险评估模型,风险预警模型,风险决策分析模型等组成。其关系如下图2所示:

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信用风险管理的核心内容是风险评估,根据客户的信息对赊销客户进行信用评价,是我们从事风险管理的首要步骤。而我们事中和事后管理中都需要以客户的风险评价的指标来进行管理,所以风险评估是信用风险管理的核心内容。风险评估模型是信用风险管理的基础模型。 5 结论

本文针对当前我国企业赊销信用风险管理中存在的问题,对企业赊销信用风险管理流程进行了分析,认为赊销风险管理应包括信用管理的制定,客户的筛选,客户的监控与维护,应收账款管理和信用管理水平评估等五个方面,并分析了企业赊销信用风险管理模型,认为风险评估模型是信用风险管理的基础模型。 参考文献:

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