会展营销与节事活动营销期末复习资料范围重点题

题型： 填空：1’*40=40’

判断改错：1’*5=5’ 名词解释：3’*5=15’ 简答：6个 40’

名词解释：

1.节庆活动：

2.节庆活动营销：是指节庆经营主体利用其拥有的资源向目标市场传递节庆产品信息，执行营销组合策略，从而实现预期经济和社会目标的行为。 3.展览营销： 4.会议： 5.节庆：

6.基本营销概念：

简答：

1.展览会功能

①.展示产品、宣传品牌 ②洽谈市场、拓展市场 ③收集信息、交流技术 ④整合传播、强力促销

2.展台设计的原则

①展台的总体规划布局要便于观众发现感兴趣的内容，展示主题和展品类别应易于区分 ②语言和视觉信息要清楚而准确，从而保证向观众有效传递有关信息 ③进行展品演示以传达视觉信息时，要充分展示产品的最大特色，从而对视觉信息加以补充，诱导观众参与交流

④人际接触和交流应有助于观众深入了解公司和产品，进而做出购买的决定

3.一个完整的市场营销过程主要包括哪些步骤？

①市场调研与分析：政策环境分析、消费者特征分析、竞争者分析 ②制定营销计划 ③计划执行 ④执行过程控制

⑤执行效果评估与调整

4.请简述一下市场营销理论中4ps-4cs-4rs的转变过程。 ①传统的4ps在20世纪50年代由麦卡锡提出。随着市场竞争日益激烈，媒介传播速度越来越快，暴露出越来越多的不足。

②20世纪80年代，针对4ps的问题，劳特朋提出了4cs理论，即瞄准消费者需求、了解消费者愿意支付的成本、增强消费者购买的便利性、与消费者进行有效的沟通。但其同样存在明显不足。

③针对4CS的不足，舒尔茨提出了4rs营销新理论，进而阐述了一种全新的营销组合，即与顾客建立联系（互助、互求、互需）、提高市场反应速度、重视关系营销、追求营销的回报。出现新理念（一对一营销、直复营销、整合营销）

5.在未来一段时期，国际会展营销将呈现出哪些新特点？ ①强调目的地整体营销 ②注重发挥品牌效应 ③积极推进联合促销 ④努力寻求新技术的支持

6.实施营销内容创新，会展营销主体可考虑从哪些方面入手？ ①强调服务：对于会展城市，营销重点是向会展组织者宣传当地良好的办展环境，以吸引更多的会展活动在本地举办；对于展览公司，应侧重宣传能为他们的商贸活动创造理想的条件，这样才能吸引参展商，形成招展和招商的良性循环。

②主题创新：只有策划和宣传鲜明的主题，并提供个性化的服务，才能吸引眼球，达到预期的营销目的。 ③产品创新：产品是市场营销的核心要素，会展公司必须精心策划并适时推出新的产品和服务，这是营销成功的基本前提。

7.一个完整的活动营销管理过程由哪些阶段构成？ ①调研活动市场

②活动目标市场选择和定位 ③制订活动营销计划 ④实施营销活动 ⑤执行效果评估

8.活动市场细分有哪些常用的标准？

①地理细分 ②人口统计细分 ③心理细分 ④行为细分

9.怎样才能树立独特的活动市场定位？

①产品差异化：注重产品独特，突出特色 ②服务差异化：注重细节服务 ③形象差异化：注重形象展示 ④人员差异化：注重人员训练

10.活动市场需求预测主要包括哪些内容？

①市场需求总量：活动参与者可能的购买力和购买力投向的总量 ②客源预测：活动参与者的规模和数量变化、地区分布、停留长短

③参与者在活动期间的消费结构：场地租赁、广告、布展、门票、餐饮、住宿等方面的支出情况

④活动市场价格预测：门票价格、场地租赁、广告、布展、门票、餐饮、住宿等方面 ⑤活动收益预测：对活动营销成本和利润的预测

11.在确定活动主题时，往往需要考虑哪些要素？ ①活动的历史和发展目标 ②活动的功能、项目和形象 ③近期同类活动的举办情况

12.从竞争的角度来进行活动市场定位，可以分为哪三个基本步骤？

①分解活动价值环节，发掘竞争优势 ②整合内外资源，选择竞争优势 ③打造鲜明市场形象，展示竞争优势

13.如何理解展览会的价值？ ①展览会是一种联系买家和卖家的理想的纽带 ②展览会可以实现各参展商的不同愿望 ③展览会属于一种特殊的大型活动

14.从一般工业产品的运作角度来分析，展览会的基本流程是怎样的？

①产品设计（市场调研、确定展览会主题）

②产品生产（专业观众组织、租赁场馆、员工培训与配备） ③产品销售（招展、展览会推广） ④产品消费（展会现场管理与服务） ⑤售后服务（答谢客户、展览会评估）

⑥产品改进（更新数据库、调整薄弱环节、新一轮营销）

15.影响展览会竞争力的主要因素有哪些？

①品牌知名度 ②观众组织 ③展览会主题 ④市场化程度 ⑤展览会规模 ⑥配套服务水平

16.常用的招展手段有哪些？（重点网络推广）

①直接邮寄 ②电话销售 ③广告

④网络推广：*通过广播电视、报刊杂志等传统媒体以及互联网，宣传展览会网址

*向参展商提供网上申请服务，可开辟“网上注册即获得免费门票”等业务 *利用电子邮件或电子公告栏，提供线上咨询服务或与参展商进行双向沟通 *在展览会专门网站上公布下一届展览会的举办时间和地点，便于参展商和观

众提前制订参展观展计划

*在公司网站或展览会的专门网站上，提供相关资料或发布展览会的最新情况，

供参展商和新闻媒体下载

*开发有关本次展览会的电子杂志、电子资料库等信息化产品，并通过网络提

供物美价廉的全球服务

⑤新闻发布会

17.在选择招展代理商时，展览公司应遵循什么原则？ ①代理商必须具备雄厚的经济实力和比较完善的客户网络，至少有足够的能力代理本次展览会在某个地区的招展工作

②代理商在业界享有良好的商业信誉，展览会组织者容易与其建立互利互惠的合作关系 ③为代理商提供富有足够吸引力的佣金，并以明确的合同条款约束其不能向参展商收取费用，以防止人为提高参展价格，影响参展商的积极性

④签订条款清晰（主要是对责权利的说明）并能监督双方的合同，有时候还要求代理商支付一定数量的保证金，以有效控制代理商的相关行为

18.展览会赞助计划的销售有哪些技巧？

①创造令人印象深刻的机会：折价销售 ②定制个性化赞助计划，展示投资回报率 ③利用销售过程教育顾客 ④制定合适的赞助价格

⑤与顾客建立和保持关系

19.怎样理解节庆活动的内涵？（案例）

①历史内涵：节庆活动的产生必然有其特定的历史背景和目的 ②经济内涵：节庆活动是经济发展的载体、舞台

③文化内涵：节庆活动是一种文化现象，文化发展需要节庆活动，弘扬文化

20.青岛国际啤酒节的运作机制能给国内其他城市带来什么启发？

21.从节庆活动组织者的角度，谈谈节庆营销的对象及主要内容。

对象：参节商、观众、当地政府 ①明确参节商的利益诉求 ②积极争取当地政府的支持 ③合理满足观众价值需求

22.如何理解节庆活动的产品层次？

按照项目的重要程度，可分为三个层次

①主体产品：与节庆活动名称直接相关的主题活动，是节庆活动产品的核心内容，是向节庆活动消费者提供的基本的使用价值

②支撑产品：主要指那些依托主题的经贸、文化等活动

③辅助产品：指为了满足人们饮食、住宿、游玩、购物等基本需求而提供的各种服务。

23.节庆活动产品设计应遵循哪些基本原则？

①主题鲜明 ②特色突出 ③群众参与 ④国际接轨 ⑤市场运作

24.节庆赞助计划销售的一般流程是怎样的？

①评估节庆活动价值 ②分析赞助机会 ③定义潜在的赞助商 ④研究潜在的赞助商 ⑤撰写赞助建议书 ⑥签署赞助协议

⑦维护与赞助商的关系

25.在无形服务方面，影响会议组织者选择会场的因素主要有哪些？

①专业服务水平（员工的服务）

②为会议提供的辅助性服务（预订机票、组织旅游） ③接待会议的经验 ④专门的会议联络人

26.对于会议场地而言，会议市场调研的主要内容是什么？ ①会议设施的硬件 ②地理位置

③声誉和服务质量

27.会议场地如何进行目标市场定位？

①首先，稳定和扩大已经获得的市场

②其次，对细分会议市场进行深入分析，从中找到适合自己的行业和团体

28.会议场地产品具有哪些特点？

①有形产品和无形服务的结合 ②不可储存性 ③不可专利性

④品牌忠诚度低 ⑤对信息的依赖性强

29.会议场地企业在开展人员促销时应注意哪些事项？ ①善于察言观色 ②充分展示信息

③强调接待会议的经验 ④抓住时机提出成交 ⑤连续促销

30.会议场地企业经常采用哪些营业推广手段？

①价格优惠 ②退款和折让 ③优先照顾 ④鼓励重复购买 ⑤赠送礼品

31.在进行目标市场定位时，展览场馆经营者应综合考虑哪些因素？

①树立本企业的鲜明市场形象（功能性、象征性）

②突出本场馆的设施及服务与市场上同类场馆之间的差异，这是形成本馆特色的前提条件 ③确保客户在租用本企业的场地后能获得理想的利益要求，这是有效市场定位的关键

32.展览场馆目标市场定位主要包括哪三个步骤？ ①识别潜在的竞争优势（场馆差异、服务差异、人员差异、形象差异） ②选择合适的竞争优势 ③传播和送达定位信息

33.展览场馆应该如何打造具有竞争力的品牌？

①以人为本（以展览会组织者为本、以参展商和观众为本、以新闻媒体记者为本） ②服务至上（明确要面对哪些服务对象、硬件和软件相结合，提高服务品质） ③科技领先（用高科技支撑服务、场馆的智能化设计） ④文化支撑（讲究场馆的文化内涵、注重周边的人文环境）

⑤生态设计（树立国际绿色观念、实行生态化设计、推行ISO14000和绿色标志认证）

34.如何理解展览场馆的以人为本？

以展览会组织者为本、以参展商和观众为本、以新闻媒体记者为本

35.展览场馆如何开展网络营销？

①建立企业网站 ②加入DMS系统 ③创建电子商务平台

36.加入UFI等国际性组织，能为展览场馆的营销活动带来哪些便利？

①获得UFI的认可能增强展览会主办单位、展览公司和参展商对展览场馆的信任，并使之成为场馆的一种无形资产

②被列入UFI的会员名录，能提高展览场馆在国际上的知名度和美誉度，从而为场馆赢得举办更多国际展览会的机会

③能借助UFI的庞大关系网络，扩充展览场馆的营销资源和途径

37.企业参展的一般流程是怎样的？

①企业认识到展览会作为市场营销手段的重要性 ②确定参展目标

③获取展览会信息，选择合适的展览会

④拟订参展预算 ⑤筹备组织参展

⑥搭建有吸引力的展台 ⑦进行展台管理

⑧开展适当的广告与公关活动

⑨参展后续工作（效果评估、客户跟进等）

38.展览会举办期间，参展商在展览会现场的主要工作有哪些？ ①搭建与布置展台

②进行产品演示，开展现场活动 ③接待专业观众

④每天都将潜在客户的信息反馈给公司 ⑤预订下一届展览会的展位 ⑥促进参展工作人员内部的沟通 ⑦安排撤展和展品回运事宜

39.展台设计的基本原则有哪些？

①紧扣主题 ②美观适用 ③分区合理

40.在举行现场产品展示时，参展商应遵循什么原则？ ①追求高品位，现场表演应简洁明了或有高明的创新之处，切不可落于俗套 ②突出主题，突出产品的新功能或特性 ③只能成功，不许失败，确保万无一失

41.在展览会现场，参展商应如何有效地吸引媒体的注意？ ①开展现场宣传 ②进行产品演示 ③策划文娱表演

42.展览会结束后，参展商需要完成哪些主要善后工作？ ①分析观众记录（所谈产品和报价；技术方面的改进；新客户的要求；需要进一步探讨的事宜

②后续跟踪工作（感谢信、相关文件和报价、安排会谈、派销售人员登门拜访、新闻资料、新产品介绍、参展总结）

43.展览会营销的特点 ①综合性 ②复杂性 ③人本性 ④品牌性