力士入驻沃尔玛商场谈判策划书

力士入驻沃尔玛商场

商务谈判策划书

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力士入驻沃尔玛商场策划书

背景

为了商场丰富日用品种类，方便消费者拥有更大选择权。提高商场竞争力，现与联合利华“力士”产品进行商务接洽，就入驻 本商场具体细节进行谈判。

人员分工

各人由自己选择的角色，负责具体内容 谈判主题

就入驻本商场租费，租期，以及配属设施的谈判(水费，电费，，物业管理费用)、

双方利益及优势劣势分析

我方：

利益：提高价格，尽量减少配套设施的赠送 优势:

一是品牌效应，消费者觉得里面买东西让人放心，价格贵点没事，货是真的

二是管理优势，这类国际卖场的超市，管理相当成熟

三是购物环境，这些超市的购物环境很好，配置齐全，不像某些国内超市那样脏乱差。、

四是服务礼仪，虽然经常会爆出沃尔玛，家乐福等这些大卖场的服务很差，但总的来说，对比国内某些超市，他们的服务已经比国内的某些超市好很多了

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五是消费心理，很多顾客有这种逛购物商场的习惯，本来不打算买什么东西的，结果尽了超市就控制不住。 赞同 劣势：

就目前说，在一些局部地区出现一些买卖假货等行为，影响了企业信誉和形象,导致客流量相对减少. 对方 优势

力士是联合利华旗下的子品牌,而联合利华在中国洗发家用品牌中占据龙头地位,拥有良好的在美誉度和知名度.具有大量的消费群体,就力士自身而言,其目标群体女性群体,深受消费者喜爱.而在购买过程中,购物大多数是由女性消费者所促成,增加女性消费者喜爱的物品,有利于增加客流量. 劣势：

在同类产品当中竞争激烈,例如宝洁当中就有针对女性消费者的产品.

谈判目标

| 战略目标：促使力士产品入驻本商场,以较为苛刻的条件使对方答应

条件.尽量实现利润最大化。

原因分析：本企业是知名连锁企业，拥有广大市场空间，在国内拥有消费者的信赖。对方不愿丢失本企业的客户群。 报价：

最低租期为3年，预付一年租金，剩余部分在年始一次性付下个年度

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{5万元每平米， 下调5%(免费提供水费，电费，，物业管理费用) 超过5%——8%没有不提供任何服务，最低下到10%}

5——10租期，预付3年租金，在每年度年尾结算每年度租金。 {4.5万元每平方， 下调3%（免费提供水费，电费，，物业管理费用)超过3%不提供任何服务）

10年以上，预付3年租金，在每年度年尾结算每年度租金，{4,2万元每平方， 下调3%（免费提供水费，电费，，物业管理费用)超过3%不提供任何服务）

注:受通货膨胀等因素影响，每年与协议签署年份超过3%的浮动，因就货币贬值量的80%给以支付。（就谈判氛围而定，是否提出）

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二:

采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，以强硬的态度提出我们的条件

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

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2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 定正式签订合同时间

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确 定日期签署时间。

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