东北大米广东市场运营案

东北大米广东市场营运案

目录

一、市场剖析

1) 广东省大米市场格局

2、不一样产区大米市场份额占比

3、不一样产区大米批发价钱及销向对照

2）东北米市场剖析

1、主要东北米品牌对照剖析

2、东北米竞争现状

3、市场价钱增添及收益空间剖析

2、市场价钱趋向剖析

3、我司产品价钱增添空间

二、花费者剖析

三、经销商剖析

四、自己剖析

1）营销现状

2） SWOT剖析

五、剖析总结

六、整合营销

1）产品规划

1、产品线规划

2、产品组合策略

3、价钱提高规划

2）渠道规划

1、不一样渠道好坏势对照

2、复合渠道规划

3、渠道运作计划

4、渠道开发计划

3）市场开发阶段推动

4）销售指标拟订

1、经营成本花费估算

2、盈亏均衡点测算

3、销售指标分解

东北大米广东市场营运案

七、营运管理

1）组织管理

1、组织架构

2、责权益区分

2）账期管理

3）经销商管理

一、

市场剖析

前言：经过先期走访调研广州、深圳、珠海、中山、东莞、佛山等广东省主要的大米流通市

场，从中看出， 东北米在整个市场中只据有极小的比率 （均匀不到 10%）。下边从竞争格局、市场据有率等营销指标来剖析市场格局概略。

2)

广东省大米市场格局

本次数据统计口径， 以佛山三眼桥粮油市场和广州瑞宝粮油市场上市铺货的大米种类和品牌种类为统计依照。

1、

批发流通市场大米种类市场份额

东北粳米 9%

入口米 + 其余米 18%

南方籼米 73%

辽宁、吉林、黑龙江三省产区成品粮流向广东市场的市场份额不足

10% 。

抽样调研统计显示：

剖析： 追忆历史，在民国从前，在建国从前，甚至在 80 年月从前，广东人口组成以广东当地人及沿海地域的流动迁移人口组成， 主食南方地产的大米， 当时在物流不通畅和信息沟通

不通畅的现状下，东北产区的成品粮极罕有贸易与广东对接。广东对东北米的认识还在于 80 年月后期，跟着东北产区米业和加工厂的增加，当地市场容量饱和，大批米业公司争先 探访南下广东为主的珠三角和长三角市场。但因为大多米业经营者品牌意识缺少和相互竞争 市场， 整个东北产区的品牌没有形成协力， 没有在培养东北米时形成一致的价值观， 更没有指引

广东花费者按正确的方法煮食东北米。广东花费者习惯了南方籼米的煮食方式，这样，

在试试东北米以后， 多半反响口味偏硬， 但用来煲粥， 粥汁浓稠， 优于南方籼米。 长此以往，广东当地人形成了一个商定俗成的观点，即，东北米就是用来煲粥。

依据抽样调研统计数据显示，南方籼米据有 70%的市场份额，南方籼米在广东人的花费意识中已经根深蒂固， 这是世代传承的， 在短暂的几年甚至更长时间内， 不会因为一个东北米品牌或多个东北米品牌的强势营销而改变。

以泰国香米、越南米、巴基斯坦为主的入口大米以及其余产区的大米据有

18%的市场份额。

3、不一样产区大米批发价钱及销向对照

产地

批发价钱 销向

主要食用方法

湖南

2.3 — 3.5

饭馆、花费者

烧饭

江西

2.4 — 3.6

饭馆、花费者 烧饭

东北大米广东市场营运案

湖北 广西 江苏 安徽 广东 东北 泰国米 越南米

2.3 — 3.1

2.5 — 3.5

饭馆、花费者 饭馆、花费者 工厂、饭馆 工厂、饭馆 饭馆、花费者 饭馆、花费者

花费者 经销商调米用

烧饭 烧饭 烧饭 烧饭 烧饭

少量烧饭、主要煲粥

烧饭 烧饭

1.90 — 2.10

2.0 — 2.20 2.0 — 3.0

2.14 — 2.30

2）东北米市场剖析

1、主要东北米品牌对照剖析

2、东北米竞争现状

①广东市场上流通的东北米品牌多达数十个。

②除了正规的东北米厂品牌外，南方米厂和有实力的经销商也开发出自有东北米品牌。

③整体东北米批发价钱在 2.20 — 2.30 之间，在 ④在 2.28 — 2.30 价位的品牌起码在市场上流通 稳固。

0.1 元差价中，又分高、中、低三个档位。 3 年以上，已打出必定的著名度，价钱相对

⑤在 2.25 — 2.28 价位的品牌众多，大多已进入市场 2 年左右甚至更长时间，或许是老品牌

开发出的新包装。这个价位层的产品还没有形成稳固的市场，各自有各自的经销集体。 ⑥在 2.20 — 2.25 之间的价位产品，多是刚才进入市场的新品牌，争先打价钱战，以廉价钱入市，抢占竞争敌手的经销商集体。

⑦在新品牌竞争市场中， 廉价入市没有收益， 为了均衡收益空间， 不得不在加工中提高收益 空间， 这样使得产质量量不稳固， 没有给经销商和花费者一个稳固的保障， 好多新品牌刚进入广东市场不到一年就夭折退回。

⑧刚进入市场不久的新品牌， 一没有多少稳固的渠道资源， 二没有著名度， 极易遇到来自政策压低物价和整体市场价钱下调的影响。

⑨有较高著名度的品牌和有庞当的稳固经销商资源的品牌相对来说不会轻易受政策调控和市场下行压力的影响。

⑩作为一个有较高著名度和市场铺货量的品牌， 自有工厂难以知足供应量， 大多采纳贴牌生产模

式，致使产质量量不恒定， 但市场依旧认同， 比如一剪梅。这足以说明品牌的影响力和作用。

⑾受广东特别天气影响，市场上多半为烘干米，烘干米的到岸价均匀为计算，每吨的收益为 80— 100 元。

2.24 ，按市场高价

⑿广东市场上，还没有绝对领导型的东北米品牌，在广州、佛山、中山、东莞、珠海的东北米花费市场中， 50%的市场被以一剪梅为主力的祝氏系列产品、以枫叶为主力的康森系列产品及米娃娃、五峰等各品牌据有。剩下一半的市场又被各样东北米分割。

小结：

东北大米广东市场营运案

竞争杂乱相互蚕食 ——我公司产品以廉价钱入市，在商资源，提高市场铺货率，为培养品牌著名度做铺垫。

2— 3 个月内快速抢占竞争敌手的经销

品牌影响市场价钱 ——我公司产品以立足品牌战略为根本， 应坚定市场信念， 度过

市场启动时期的各种困难， 全部进入广东市场的东北米都有一个过渡期， 在这个过渡期有好多智慧的考量， 量与利的弃取， 先失与后得的衡量。 好多夭折的产品都没有做品牌的意识和信念，做不到先失尔后得，做不到先量尔后利。

质量恒定货源保证—— 在没有较高著名度时， 新品牌成立市场一怕质量不稳固， 二怕数

目不充分，我公司应当在质量和数目上下功夫，拿最多最优良的产品来打市场。

2.20 元，月铺货量为 500 吨，每 先占市场后要收益 ——当前，我公司产品订价为

吨损失 40 元，当铺货量为 2000 吨时，能够考虑抬价 0.01 — 0.02 元，达到盈亏均衡，先以

廉价钱快速铺货，提高市场据有率，在市场认同和习惯我公司产品后，逐渐的抬价。

3、市场价钱增添及收益空间剖析

①市场容量剖析

从宏观市场剖析， 依据广东人口网数据显示， 2010 年终，广东省常住人口为

1919.39 万人。 此中户籍人口为 8521.55 万人，外来人口为

10440.94 万人，

煮粥需求剖析： 按人均每个月喝粥花费东北大米的需求量为 31 万吨。

0.5 斤计算， 每年广东在煮粥方面对东北大米

烧饭需求下限剖析：依据统计学中市场份额倒退市场需求原理，按广东总人口 东北米计算，若人均年花费东北大米 万吨。

10%平常煮食

26

50 斤，每年广东在煮食方面对东北大米的需求量为

烧饭需求上限剖析：若依据统计学无穷趋中原理，按广东总人口 50%平常煮食东北米计算，人均年

花费东北大米 50 斤，则每年广东在煮食方面对东北大米的需求量为为 130 万吨。

小结：广东每年对东北大米的需求量区间为

57 万吨— 151 万吨之间，中间量为 100 万吨。

（依据广东省粮食贮备局统计的数据显示， 2007 年— 2009 年，广东省大米的花费需求量分别为 1255万吨、 1222万吨、 1227 万吨，此中， 2007 年—2009 年，广东省粳米的花费量分别为 20 万吨、 55 万吨和 80 万吨）

②市场价钱趋向剖析

从供求方面剖析 : 供求决定市场价钱， 2008— 2010 年，市场需求量递加了 整体市场价钱也递加了

50%，据统计，截止

安徽等 6 个粳稻主产区各种粮食公司累计收买 公司收买 1646.5 万吨，占收买总量的

比较稳固 , 单调从供求看，价钱难有大幅度颠簸。

从政策调控剖析： 2012 年 3 月份，全国居民花费价钱总水平同比上升 居民花费价钱总水平比昨年同期上升

民生， 必定调控和民生息息有关的粮油市场，

稻米作为民生必要品，

50%，而东北米

3 月 10 日，辽宁、吉林、黑龙江、江苏、浙江、

2011 年新产粳稻 2700.3 万吨，此中国有粮食

61%，原粮结存充分，无粮荒现象，当前的供求关系

3.6%。一季度，全国 其价钱必定是政府要点

2011 年终召开的中

2012 年连续上浮稻谷最

3.8%。CPI 连续高位运转走势， 国家为平抑物价， 关注

关注的对象；其次，国家向来重视保证农业生产和农民增收的问题，在 央经济工作会议上提出将连续稳步提高粮食最低收买价，能够估计 低收买价的可能性很大。 极性。综合考虑，估计

的推动下， 粮食栽种成本不停上升，

在种子、化肥、 农药、农用机械以及人工花费等环节价钱不停上升

上浮稻谷的最低收买价， 能够有效的保护农民的种粮积

2012 年稻米市场的整体运转将呈小幅上升态势。在品种地区栽种面

东北大米广东市场营运案

积改变、运输补贴撤消以及终端花费不振等要素影响下，国内稻米“籼强粳弱”和“稻强米 弱”的格局仍将连续。粳稻连年增产为市场供应了充分的供应， 疲软，丰收后又出现了买方入市意向不足，农民卖粮难的问题，估计 稳为主。

2011 年粳稻市场价钱一直

2012 年粳稻市场将以

小结：

2012 年 4 月— 9 月，广东东北米整体市场连续

2011 年疲软现象，供求整体趋稳，缺少炒作

题材，价钱难以高企。

2012 年 9 月底，新粮上市后，第四时度开始，市场价钱会出现颠簸，届时，现有的

成品粮会出现价钱小幅下调，新粮包装米会借势小幅度涨价。

2011 年

③我司产品价钱增添空间

不考虑整体市场价钱大盘涨势，只从我公司产品当前的订价和市场均匀水平来看，我司产品价钱就有增添的时机。

苏牧河系列产品到档口价为

2.20 元

市场均价为 2.25 元

市场主流品牌价钱为

2.29 元

0.05 元的增添时机。

0.09 元的增添时机。

小结：我司产品与市场均价对比，还有

我司产品与市场高价对比，还有

二、

花费者剖析

一类是常常场所用米， 一类是居家花费者用米。

在广东，购置东北大米的客群主要分为两类，

经营场所用米主要有：饭馆餐馆、工厂食堂、寿司店等 花费者又分为两类，一是广东自己地，一是外来人口。

在花费集体的检查方面， 常常性购置大米的花费者，女性高于男性，且以中年女性为主，年 龄段大概在 30-59 岁，主要以家庭妇女、 退休老人为主， 经过访谈得悉，她们买米时大米质量鉴别认真，平常关注大米价钱变化。部分花费者不过依据自己的经验、喜爱的口味购置。一般选择中等价位的大米品种。

1）经营场所用米

购置东北米主要用途：煲粥和烧饭

购置场所：批发市场、粮油店（大多半是经销商送货到门）

购置数目：一次购置量在

5 包— 10 包左右（ 50 斤装）

购置决议：价钱能否低，米质和价钱能否般配，受经销商介绍影响较大。 2）广东当地花费者

购置东北米主要用途：煲粥，烧饭极少

购置场所：商超、菜市场

购置数目：散装米居多，一次购置量在

5— 10 斤左右。

购置决议：看米质、看价钱、看包装、听朋友推介、看竞品比较，综合选择，多次购置，就习惯依靠同一种品牌。

购置爱好：喜爱包装新鲜和讨口彩的品牌。

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3）广东外来人口花费者

购置东北米主要用途：烧饭和煲粥

购置场所：商超、菜市场

购置数目：常常购置东北大米的外来人口都是习惯吃东北米，买散装米，一次购置量会大，

在 10 斤左右。嫌麻烦的花费者会购置袋装米， 20 斤、 30 斤的一次会购置一袋。 50 斤装的大米，购置者极少，一是因为吃不完怕坏，二是因为重量太沉。

购置决议：看米质、看价钱、看包装、听朋友推介、看竞品比较，综合选择，多次购置，就习惯依靠同一种品牌。

小结：

①针对广东当地人煲粥的特色， 应当独自开发一款主打煲粥的包装。

15 公斤、 10 公斤小包装系列。

②包装规

格应试虑花费者携带方便，应尽可能开发几款 ③针对不一样类其余客群， 个花费需求。 三、经销商剖析

开发出不一样类其余包装， 在每一个细分市场中适应每一

1、经销商不敢忠诚一个品牌。

不是经销商不忠诚，是市场是厂家让经销商“受过伤”，走访调研中，与好多经销

商讲话中认识到， 他们从前增添东北米项目时，

也赤胆忠心的为厂家做品牌，

但厂家老是不

顾经销商的感觉， 不是断货就是看市场形式好大幅度的提高价钱， 厂家这类离开市场的遥控市场营销政策，让经销商销售压力很大，赚钱了厂家就加大发货量，不赚钱，就不发货。最

好市场没了。 大米市场不是刚新兴的行业， 此刻的市场已经被好多起初进入广东市场却又夭折的厂家们伤怕了，经销商不敢由衷的为一个品牌打市场。

2、经销商也不肯意屡次换品牌

经销商即便不再忠诚， 但习惯进销某个品牌后， 也会依靠上这个品牌， 只需厂家在收益分派上不是很过分， 同时也没有竞品以大幅度的收益空间迷惑， 经销商也不会轻易的换牌子， 他们下级的客户同时也都习惯了这个品牌。 在与经销谈进货的时候， 经销商都一致的会说， 他们进不进这个牌子的大米， 他们决定不了， 是他们下设的客户集体决定的。 假如下级客户反响优秀，就进货销售，否之，不进销。

3、经销商担忧常常换包装和断货

经销商不喜爱屡次换包装和常常断货的品牌， 市场断货一个进货周期， 经销商下次就不

会再进销。 因为一个品种断货， 用另一个品种取代给经销商， 已经牢固的经销商或许相熟的经销也许会接受， 但不牢固的经销商必定会拒绝， 同时停止和你的合作关系， 因为他们拿一个新的包装去给下级的客户，他们要花销很长时间去解说。

4、经销商不熟习厂家根基或无熟习的人销售，不会进货销售。

厂家怕经销商坏账， 相同，经销商也担忧厂家不退还产品或许厂家随时走人的现象

发生，坏损几包米，经销商几个月的收益就全无。

5、经销商担忧水分和包退换。

因为广东的天气原由，经销商特别担忧大米的水分，若没有包退换政策，经销商不会进货。 即便包退换，但水分大，屡次坏包，长此以往，经销商会对这个品牌失掉信心。 6、若没有合作过或许正在合作，一个高价钱的大米产品，经销商不肯意进销。

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在调研走访中得悉， 一个新品进入市场， 订价过高，经销商不会进销， 即便产质量量比其余竞品都好，经销商只会说，米质很好，但价钱太高。若已经合作的经销商，他已经熟习和信 任这个厂家，再出新品时，即便价钱高，

经销商也会试着少许进货来表示支持，经销商比厂

家更懂得市场和收益空间，廉价钱打市场没收益， 只有推出高价的产品，才会有收益赚。只需经销商赚了，他们是不会让厂家向来赔着卖的。

小结：

①保证产质量量恒定，控制水分，保证货源充分不停。

②先和经销商接触合作，相互认识熟习，相互产生相信，相信是忠诚合作的前提。

③先期以高质量廉价钱的产品切入市场， 让经销商稳固赚钱， 后期经销商也会让我们稳固赚钱，他们会赞同我们把系列产品输入进他们的渠道。

④关于办理经销商关系方面，收益来保障，感情来保护，管理来提高。

四、自己剖析

1）营销现状

1、覆盖市场

从 4 月 1 日接到第一组货柜开始， 截止 4 月 28 日，产品已经在广州、佛山、中

山铺货，此中广州和佛山的销售是从档口发货，中山和珠海的销售是从港口直接调柜。

珠海、

2、月铺货量

吨。此中从档口销售出的产品已达 7 组 截止 4 月 28 日，本月铺货量总计为 8 组半 ，即半476

56 吨）。（珠海黄老板和陈老板提请的货 （ 420 吨），港口直接调柜到中山客户一组货（柜未送到，不计入本月统计范围内）

3、账期回款

4 月 10 日前达到的货柜款大多半回收，截止 售额的 40%，回款状况优秀，均匀账期为 4、客户数目

4 月 28 日，回收的账款已有 85 余万，占已销

12 天左右。

当前每次进货在 100 包— 400 包以上的客户数目约为 30 个，此中东兴市场 4 家，天平架 1 家，花都 1 家，广花 1 家，海珠 6 家，三眼桥 2 家，番禹 1 家，中山 1 家，珠海 3 家，台山 1 家，清河 1 家，天河 1 家，顺德 1 家，大沥 1 家。

其余为零落零售客户。

5、坏米坏包

截止 4 月 28 日，因为包装袋质量和水分大储存不妥致使坏米坏包数目约为 为 1.5%。从头换包后损包约为

6、损失状况

300 包，坏米率

9 包，损包率为万分之五。

产品到岸价为 2.20 元，当前订价策略是送到价为 20— 35 元，现每吨损失区间为

7、周转周期

2.20 —2.21 ，装车资为 9 元 / 吨，运费为

9— 44 吨，均匀每吨损失 27 元。

均匀每组货柜到档口

3 日内销售完成，周转周期为 3 天，周转速率较快。

8、供求状况

东北大米广东市场营运案

产品求过于供，三个单品同时出现断货现象，均匀一个单品断货周期为 10— 15 天，

整体断货周期为 3—5 天。因为产品到岸量少，供应不上客户的需求量，整体营销进度不敢过快，免得出现只谈客户，不给产品的现象，致使客户对公司失掉相信和信心。

9、市场反应

①市场反应回来的信息显示，米质状况优秀，拥有竞争力。

②水分偏大，储藏不妥，简单出现坏包现象，退货换包，既增添工作量，更重要的是影响下级客户对品牌的相信和信心。

③断货现象严重，经销商习惯进销一种单品，在断货时，也不宁愿用其余单品替代。

④好多经销商咨询能否有小包装，有进销小包装的需求， 2） SWOT剖析

S （优势）

W （劣势）

1 、米质外观优秀

2 、自有加工厂，稳固的质量标准能够控制。

3 、在加工、资本、销售等方面人脉资源丰富，能够借助这些优势资源，快速翻开市场。

4 、拥有品牌意识，也拥有创新意识。

1 、与竞品对比，水分偏大

2 、运输条件相对较差，致使发货量紧张。

3 、运输成本高，没有成本竞争力。

4 、包装材质较差，简单损坏。

5 、包装外观相对没有竞争优势，给客户一种低档米的感官认识。

O （时机）

T （威迫）

1 、市场疲软，新品牌进入市场较少，老品牌价钱高，在市场疲软期以廉价钱入市，能够快速抢夺竞争敌手的经销商客户和市场份额。

2 、等候 11 月份新米上市后，整体市场行情涨价，再次从前，提高市场据有率，大范围布局市场，积累

1 、来自水分大和天气酷热以及经销商储存不妥等综合要素而致使的大批坏米现象威迫。

2 、来自竞争敌手用低端品牌降价等手段来狙击我们产品的威迫，比如祝氏系列米中的一款东北大米，当前价钱是 2.22 元，若对方降价，我们的产品会遇到威迫。

3 、来自工商等有关质检部门的抽查。如出现问题产品而致使的威迫。市场有过因发霉，产品不合格，不足斤等问题，最后被工商局严苛查处的事例。

众多的经销商客户资源，以备整体行情涨价时，我们 有足够大的客户资源基础和市场销量基数。时期，根 据市场反应信息，能够小幅度涨价。

五、剖析总结

综上所剖析，我们要抓住市场的时机，在红海市场对决中，坚定信念， 用不一样样式产品一步

步抢占竞争敌手的市场份额。同时，创新产品，差别化定位，差别化营销，率先开发市场盲点。

1）在产品水分方面 ——要严格控制标准水分，以防止大批坏米的风险，给经销商信心，也

在花费者心目中成立优秀的第一印象。 当前因为成本压力， 不宜烘干米， 但也要全力将水分控制在 15。

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2）在产质量量方面 ——要严格保障质量恒定，拟订质量标准，出厂要有质量检测环节，与 标准相差太大的批次产品能够销往广东之外的市场，一个单品每批次产质量量相对保持一致，绝不可以相差太大，质量是做品牌的基础。

2）在产品组合方面—— 要开发高中低档位的产品，

以不一样价位的产品相互当合的开发市场。

3）在市场定位方面—— 要依据细分市场，细分目标集体开发出与之需求相对应的产品，产品是为了知足需求。

4）在价钱定位方面—— 市场切入期，要采纳低开高走的价钱策略，有必定市场据有率和稳固的经销商渠道关系以后，能够边销售边抬价，再有新品上市时，能够正常价入市。

5）在渠道模式方面—— 能够多渠道模式运作，批发市场 +中小连锁商超 +社区终端点集中配送

六、整合营销

1）产品规划

产品是用来知足目标客群需求的，不一样的客群有不一样的大米花费需求，我们可依据不一样细分市场、细分人群的特色来开发与之需求相对应的产

品。

细分市场 工厂用米 低档大众米（ 2.3

现有资源能否能够达到

产品到岸价高，而工厂需求廉价米，知足不了需求

建议 暂时放弃

元以下） 现有 3 款包装， 后期可增添新款，在 2.2 —2.3 之间再分出高中 能够开发新款

低类。

此类开发小包装，市场有需求，米质精加工能够知足

中低档米（ 2.3 —3.0 ） 中高端米（ 3 — 5 元）

能够开发新款

此类开发真空或高质量小包装， 市场有需求， 米质米质精加工可 能够开发新款 以知足

此类开发精巧礼盒产品，市场有需求，米质精加工能够知足。 主打煲粥用米，正好逢迎广东当地人用东北米煲粥的需求。

团购礼物米（ 5 —20 元）

煲粥米 少儿用米

能够开发新款 能够开发新款 能够开发新款

主打少儿用米，差别化定位，细分人群，诉求东北米营养，少儿 健壮成长。有需求，米质也可知足。

主打中老年人群用米，差别化定位诉求口味柔嫩，有需求， 也可知足。

中老年人用米

米质 能够开发新款

孕产妇用米

主打孕产妇专业用米， 差别化定位， 诉求固元益气， 保持活力等， 有需求，米质也可知足。

能够开发新款

1、产品线规划

品牌名称

子品牌 / 样式

XXX

规格 25KG

先期价钱定位 2.20 — 2.22

将来定位 低档三线产品

针对渠道

东北大米广东市场营运案

15KG

XXX

25KG 15KG

（2.22 — 2.25 ） 低档二线产品 （2.25 — 2.28 ）

2.20 — 2.22

批发市场、餐喝酒店、 BC 类商超，社区商场、 菜市场

XXX

XXXX 25KG 15KG

2.20 — 2.22

低档二线产品

（2.25 — 2.28 ） 低档一线产品 （2.28

以上）

XXX 25KG 15KG

2.22 — 2.24

XXX 25KG 15KG

2.22 — 2.24

低档一线产品 （2.28

以上）

2、产品组合策略

产品

市场定位

功能角色

低端品种，最大程度提高市场据有率，以实质的产品流传苏牧河和永军米业的著名度。

价钱策略 策略说明

XXX

占量产品

超值策略

标质廉价

XXX XXX

占位产品

中间品种，有量有益，担当大多半盈余的角色。

高价值策略

高质标价

高质标价

XXX

XXX

形象产品

一线品种，塑造高质高价的产品形象，收益最大化

溢价策略 高质高价

3、价钱提高规划

积累销量 2000 吨 5000 吨 12000 吨 16000 吨 20000 吨

计划抬价幅度 0.01 0.01 0.01/0.02 0.01 0.01

抬价周期 2 个月

计划抬价月份

5 月份

2 个月

7 月份 11 月底

4 个月 2 个月

1 月底 4 月份

2 个月

2）渠道规划

采纳批发经销和直销配送相联合的复合渠道模式。

依据市场成长阶段， 采纳不一样的重视渠道。

1、不一样渠道好坏势对照

渠道模式

优势

1、开发进度快

劣势

1 、收益空间小

东北大米广东市场营运案

2 、销货量大 3、账期快

2 、渠道不稳固，不简单控制 3 、竞争强烈，价钱敏感度高。

4 、控制不了终端，品牌形象成立有难度。 1 、开发进度迟缓 2 、销货量相对少 3 、账期慢

简单在消

批发经销

1 、收益空间大

2 、渠道相对稳固，简单控制。 3、竞争较少，价钱敏感度低。

4 、控制终端， 经过品牌广宣及活动， 费者心目中成立品牌形象。

终端直销配送

2、复合渠道规划

市场阶段 市场启动期

渠道选择

以批发商经销商为主 自建终端渠道为辅

周期 6 个月

市场成长久 市场成熟期

批发经销和直销配送平行营运。

自建渠道直销配送为主

批发经销为辅

12 —18 个月

2 年后

3、渠道运作计划

运作方式

渠道层级 运作方式

1 、找寻有实力的一级批发商

2 、原则上在同一个地区市场，一个品 种只好给一个批发商。保护经销商的利 益和苏牧河产品的价钱。在一级批发商 辐射不到的市场，能够另增添一级批发 商。

市场启动期

市场成熟期

1、80% 借助经销商的成熟 的渠道网络

1、淡化经销商的影

50% 依靠经销商来

现保持市场走货的能

2 、以经销商现有的渠道为

主，快速铺货，翻开市场，

2、减少经销商的数

提高品牌著名度。

高经销商的质量和利

3、收益少，要市场

出值。

3 、扩充二级经销商的合作，在一级经

批发市场

销商的保护地区外，能够找寻二级经销商，增添苏牧河的收益空间。

借助经销商渠道

中间渠道

1 、找寻有中间渠道网络的经销商合作

2 、依据经销商的网络规模，设定经销商的数目

3 、拟订地区保护政策，同一地区只设一个经销商。

找寻有终端渠道资源的经销商合作

终端市场

BC 商场、社区超 以一个区为单位，成立规模化的渠道网

市

餐喝酒店等终端

点，区内一致配送

以一个区为单位，成立规模化的渠道网

20% 依靠自己的力量成立 渠道网络

50% 依靠自己成立

渠道网络，增添盈余

东北大米广东市场营运案

渠道

自建渠道

点，区内一致配送

县级粮油店

4、渠道开发计划

渠道 类型

批发市场

拜见数目 达成 月目标 年目标

配送

/ 月 方式

每个月拜见洽商 50 个经 去粮油批发市场登 销商

达成率 达成率

每个月计划达成 10 家经销商 年计划达成一个市 订单

方式

50 家经

门拜见洽商 销商进货

BC 商场、社区 商场

家连锁超每个月洽商

1 、网上采集信息， 10

市 电话营销 每个月洽商 50 家社区超 2 、按街道登门拜见

市，按地区集中拜见。

每个月计划达成 2 家连锁超 年计划达成一个市 10 家连 集中配货到商场市订购合同单 锁商场订单 每个月计划达成 10 家社区超 年计划达成一个市一个区 一个区一个配送

中一致配送

100 家社区商场、菜市场、 市订购单

粮油店订购单

每个月洽商

50 店

家餐喝酒每个月计划达成 家餐喝酒 1 、网上采集信息， 10 1 、年计划达成一个区 电话营销 店订购单 家餐喝酒店订购合作 2 、按街道登门拜见 3 、介入餐饮协会关 系，经过餐饮协会推 荐

20 一个区一个配送

中一致配送

2 、年计划达成一个市 100 家餐喝酒店订购合作

餐喝酒店

3）市场开发阶段推动

策略：以广州和佛山为基地，向外头渐渐的开发和扩充。

时间 阶段

开发 地区

广州、佛山、东莞、珠海、中山 深圳、惠州、汕头、江门、茂名 肇庆、湛江、梅州、汕尾、

河源

首次铺货率 （3 个月）

20% 20% 10% 10%

30%

目标铺货率 （1 年） 60% 40% 30%

2012 年 5 —10 月 2012 年11—4月 2013 年 5 — 8 月 2013 年 9 —12 月

韶关、揭阳、阳江、潮州、云浮

4）销售指标拟订

1、经营成本花费估算

成本项目 档口租借费 人职薪资成本 包装设计成本 人员食宿成本

成本花费

10 万 120 万 3 万 5 万

成本共计

145 万

东北大米广东市场营运案

办公设备用品花费

货损成本 贷款利息成本

1 万 1 万 5 万

2、盈亏均衡点测算 一年营运成本是

145 万，以每包产品加权均匀收益为

1 元）

0.75 元计，（前半年均匀收益计划为

每包 0.5 元，后半年均匀收益计划为每包 达到盈亏均衡线的年销售量为 80 万包，即 2 万吨。

3、销售指标分解 ①年销售目标为 2 万吨 ②月销售指标为

1700 吨

③均匀一个单品年销售指标为 7000 吨 ④均匀一个单品月销售指标为

555 吨

七、营运管理

1）组织管理

目的：为了明确职责权益，理顺工作流程，提高质量、效率，加强岗位职责。能者上，庸者下，三个月查核一次。

1、组织架构

总经理

品牌经理

地区经理（批发）

地区经理（终端）

地区经理（终端）

档口销售人员

业务员

业务员

2、

责权益区分

①做事处总经理

东北大米广东市场营运案

职位名称

做事处总经理 直接上属 公司总经理

职责纲要：指导监察和实行达成公司拟订的营销目标和销售任务额，主持做事处的平常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。

1、 负责广东做事处的整体营销指导实行和管理工作。

2、 依据公司拟订的营销战略策略，拟订详尽的阶段工作展开计划。 3、 达成公司拟订的市场目标及销售指标。

3、 负责各部门人力招聘、培训、查核和管理。

工作职责

4、在财务方面，负责监察、跟进、管理销售款的回款。 5、负责重要客户的客情保护。

6、负责协调当地工商税检法等有关政府部门的关系。

7、负责列席各样重要场合的谈判和社交应酬。

1、对各部门人员的招聘、使用、解聘的管理权；

2、对各部门人员编制增减状况的管理权；

工作权限

3 、对公司各阶段销售业务方案的审批和决议权；

4 、对公司各部门业务工作有分派、指导、监察、查核、管理权。 5 、对公司拟订营销策略能够依据市场实质状况有暂时调整的权限。 1、保证每个月销售回款达到 60% 以上。

30 天，均匀账期不超出 15 天。 2 、保证客户账期最长时间不超出

、保证公司整体每个月新赠客户数

10 个以上。 3 目

工作标准

4 、每周起码组织召开 1 次工作总结会议。

5 、每个月统计市场信息汇总和填写各样剖析月报表 、保证每个月坏米包数控制

200 包以内。 6 在

7、保证达成月目标销售额 8 、保证每年呆账坏账率为

80% 以上。 0 。

月薪X元+提成 按净收益提成 按净收益提成

薪酬组成

达成 80% 目标以下

薪酬标准

10% 。 12% 。

达成 80 — 100% 目标

达成 120% 目标以上 底薪发放形式：月付

按净收益提成 15% 。

补贴： 100 元话费 + 其余补贴实报实销。

提成发放形式：年终查核后，按所达到的标准发放。

备注：个人销售业绩提成按业务员的提成标准计算。

②地区经理

东北大米广东市场营运案

职位名称

地区经理 直接上属 做事处总经理

对所属团队人员和经销商进行平常管理，

职责纲要： 率领所属团队达成所属地区市场的开发和销售任务额，

负责应收账款如限期实时回收。

1、依据公司拟订的销售目标和营销策略拟订所属地区详尽的销售展开计划，

率领团队

实现销量计划与销售量的达成；

2、率领所属团队开发经销商渠道、商超渠道、菜市场粮油店等社区终端渠道，公司大客户团购渠道，参加重要客户关系的开发和保护；

工作职责

3、负责所属地区经销商平常管理和信息反应采集统计，按期向上司回报。

4、负责所属地区老客户客情保护和开发新客户；

5、负责销售地区应收账款回款工作；

6、负责销售地区销售队伍的建设、培训和管理。

7、实时整理达成各种报表，掌握剖析地区整体状况，向直接上司报告市场现况。

1、对所属部门人员的招聘计划提请、分派、监察、管理权；

工作权限

2 、对所属部门人员编制增减状况的提请建议权； 3 、对公司市场开发计划和营销策略的改良提出建议权， 4 、对所属地区市场的客户平常保护、监察、管理权。 1、保证每个月销售回款达到 60% 以上。

20 天，均匀账期不超出 12 天。 2 、保证客户账期最长时间不超出

、保证公司整体每个月新赠客户数

5 个以上。 3 目

工作标准

1 次工作总结会议。 4 、每周起码组织属于部门团队召开

、每个月统计市场信息汇总和填写各样剖析月报表上报给直接上司领5 导。

6 、保证所属地区市场每个月坏米包数控制在 7、保证达成月目标销售额 8 、保证每季度呆账坏账率为 薪酬组成

达成 80% 目标以下 达成 80 —100% 目标

100 包以内。

80% 以上。 0 。

月薪 X 元+ 补贴+ 提成

按所属地区团队销售毛收益提成 按所属地区团队销售毛收益提成 按所属地区团队销售毛收益提成

3% 。 4% 。 5% 。

薪酬标准

达成 120% 目标以上

底薪发放形式：月付

补贴： 100 元话费 + 其余补贴实报实销。

提成发放形式：年终查核后，按所达到的标准发放。

备注：个人销售业绩提成按业务员的提成标准计算。

③业务员

东北大米广东市场营运案

职位名称

业务员 直接上属 地区经理

职责纲要：达成市场开发任务额和销售任务额，对所属的经销商回款负责，踊跃达成上司领导交代其余工作。

1、踊跃达成所属自己的销售指标，

2、负责对经销商的回款、催款工作。

工作职责

3、负责所属地区经销商平常管理和信息反应采集统计，按期向上司回报。 4、负责所属地区老客户客情保护和开发新客户；

5、负责自己经销商客户的货物跟进和库存统计以及合理储藏工作。

1、对所属经销商的补货计划向上司提请的权限；

工作权限

2、对所属部门人员编制增减状况的提请建议权； 3、给经销商最大范围的账期权限围为

12 天，

400 吨，超量的向上司领导请示。

4、给经销商批货的最大范围权限为

1、保证每个月销售回款达到 60% 以上。

2、保证客户账期最长时间不超出

12 天，均匀账期为 10 天。

3、保证公司整体每个月新赠客户数目 2 个以上。

工作标准

4、每个月统计市场信息汇总和填写各样剖析月报表上报给直接上司领导。 6、保证所属地区市场每个月坏米包数控制在

50 包以内。

7、保证达成月目标销售额

80% 以上。

0 。

8、保证每季度呆账坏账率为 薪酬组成

达成 80% 目标以下 达成 80 —100% 目标 达成 120% 目标以上 底薪发放形式：月付

月薪 X 元+ 补贴+ 提成 按个人销售毛收益提成 按个人销售毛收益提成 按个人销售毛收益提成

5% 。 6% 。 7% 。

薪酬标准

补贴： 100 元话费 + 其余补贴实报实销。

提成发放形式：年终查核后，按所达到的标准发放。

④档口销售人员

职位名称

档口销售人员 直接上属 地区经理

职责纲要：达成市场开发任务额和销售任务额，对所属的经销商回款负责，踊跃达成上司领导交代其余工

作。

1 、负责档口平常销售工作，

东北大米广东市场营运案

工作职责

2 、负责货物入库、摆放、整理、盘问、安全储藏。 3 、负责流水账的登记、统计（手账、电脑账）

4 、负责破包的换包工作。

1 、保证工作时间：早 8:30 —晚 18:00

2 、保证库存数目盘问正确无误。

工作标准

3 、保证流水账登记清楚正确无误。

4 、每个月填写客户统计表和月销售报表。

6 、保证档口库存安全无坏米。

薪酬标准

薪酬

底薪发放形式：月付

月薪X元

⑤品牌经理

职位名称

品牌经理 直接上属 做事处总经理

职责纲要：负责公司品牌营运规划和产品策划、包装设计以及营销策划、广宣、活动等工作。

1 、负责公司整体营运规划、营销策略的拟订，报总经理审批。

2 、负责产品策划及新包装设计事宜。

3 、负责按期组织市场调研、采市集场信息，剖析研究竞品动向，将资料汇总，供总经理决议参照。

工作职责

4 、负责营销策略的实行跟进，依据市场反应信息，实时改良优化。 5 、负责与新闻媒体、广告设计公司等有关友情公司对接。

6 、负责品牌宣传和推行工作。

1 、对产品品牌的平常管理保护有权限，

工作权限

2 、对有损公司和产品品牌形象和信用美名度的行为有遏止权。

3 、对公司的营销策略有随时依据市场实质状况作出实时优化改良的建议权。

1 、保证实时跟进监察指导广告公司达成新包装设计等事宜。

工作标准

2 、保证达成公司整体每年新增品牌数目 2 个以上。。

3 、每个月统计市场信息汇总和填写各样剖析月报表。

4 、保证产品定位正确以及营销策略的有效性。

薪酬组成

辅助达成公司整体目标 辅助达成公司整体目标 辅助达成公司整体目标 底薪发放形式：月付

月薪 X 元+补贴+ 提成 按净收益提成 1% 。 按净收益提成 2% 。 按净收益提成 3% 。

80 以下 80 以下 80 以下

薪酬标准

提成发放形式：年终查核后，按所达到的标准发放。

东北大米广东市场营运案

备注：个人销售业绩提成按业务员的提成标准计算。

2）账期管理

1、依照客户在 10 天内的销售规模水平审定客户进货量。

2、将安全账期均匀值设定为

10 天。

3、最长账期为 30 天，超出 30 天账期的客户列为黑名单。 4、成心拖欠账款，延伸账期的客户在回收账款后列为黑名单。

5、出现坏账，责任人和上司领导以及总经理共同肩负坏账损失。

3）经销商管理

1、控制管理经销商以安全库存量和销售规模水平标准进货。

2、指导监察经销商合理的储藏货物，控制坏米率。

3、认识经销商的下级经销资源规模和销售地区，掌握产品销向动向。

经销商分级管理表

等级区分 A-1 级

等级标准 20 吨

激励管理政策

①优先供货

①批次进货量达到

②回款踊跃，账期在 7 天以内 ③坏米率不超出 1% ①批次进货量达到

。 10 吨

②每季度累计进货 200 吨，赠予 20 包。 ③优先供新款产品 ①优先供货

A-2 级

②回款踊跃，账期在 10 天以内 ③坏米率不超出 2% ①批次进货量达到

。 5 吨

②每季度累计进货 100 吨，赠予 8 包。 ③优先供新款产品 ①正常供货

B 级

②回款踊跃，账期在 12 天以内 ③坏米率不超出 3%

C 级

①批次进货量达到

。 100 包

②每季度累计进货 50 吨，赠予 3 包。

②回款踊跃，账期在 15 天以内 ③坏米率不超出 5%

。