引导式销售

在开始讲什么是引导式销售前，我们先看一个案例。

小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买，对不对？”

小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”

客户：“是国产产品。”

小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”

客户：“没有。”

小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把

车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”

引导式销售是以“出售方案”为目的，以满足顾客的需求，超越顾客的希望，保证实现整体最优。所谓“解决方案”，就是指企业通过有效地实现和识别顾客的需求，为顾客提供产品、服务、信息等要素的系统化、一体化服务，以满足顾客的期望，有效的解决顾客的问题。

引导式提问指的是通过开放型提问与封闭型提问，以开放型提问打开顾客的心扉，挖掘顾客需求，以封闭型提问明确顾客需求，有效引导顾客的购买意向，将销售方向有效地引导到自己预想的结果上来。

通过与顾客建立良好的信任关系，有效挖掘顾客需求，为顾客提供解决问题的方案，并鼓励顾客做出购买决定，从而与顾客实现共赢。这不仅是引导式销售的核心，也是引导式销售的宗旨。

除此以外，苏格拉底引导法的基本原理告诉我们，当双方观点出现分歧时，不要试图说服对方，也不要急于与对方进行辩论，而是首先找出并强调双方的共同点，等到双方在某一点上达成共识时，再巧妙地引入自己的观点和主张。

记住：顾客永远只会为自己的利益购买产品，不会为了你的利益而购买；销售不是卖自己的产品，而是卖顾客喜欢购买的产品。