如何培养大单客户

知己知彼 百战不殆

中心思想：

捋清思路 搞清企业通路 了解老板的真正的想法和思路

大（单）客户对我们每个营销人员来讲是提升单产量、挑战高薪很好的一个途径，客户投入相对也要高一些，对营销人员来讲花的心思和功课相对于小单客户就要做得更细更扎实，功夫做到家客户自然愿意去掏钱合作，且合作的金额往往会超出我们的想象，所以如何开发出有价值的大单客户是值得我们去学习和探讨的！

一、 什么是大客户？

1、有一定规模的生产型企业 2、指行业代表性企业

3、新开张的生产型或贸易型企业

4、企业规模不大但老板有创新意识不甘于现状有发展规划的（总代或生产

商）

二、 如何找大客户？

1、专业的行业平面媒体（封面、封二、彩色首页、彩页广告等企业） 2、相关的行业网站曝光率高的 3、展会特装的企业 4、大黄页中做广告的

5、跟你的客户请教行业代表性企业

三、 企业发展的一般规律

1、 生产型企业

起步阶段（公司形象、产品销售） 发展阶段（（公司形象、

产品销售） 成熟阶段（品牌稳固、产品创新） 瓶颈阶段（市场饱和、产品创新不够、规模化、资金） 上规模或重新资源整合（树立行业地位） 2、 贸易型企业

A、 经销一个或多个品牌配套服务（大区总代、区域总代、区域代理、代理商）

B、 经销一个或多个品牌配套服务 OEM（找代加工企业） 创自主品牌（逐步自行生产，生产型贸易型公司）

四、 找谁谈最有价值？

1、 老板（拍板权）：

有创新思路敢于尝试新生事物、不甘于现状的、企业想投资网络的（从未做过或做过其他平台）、与你投缘的。。。。。 2、 市场部负责人（建议权）：

专门负责公司品牌策划的，帮助公司提升品牌影响力带动销售，属于花钱一类（理解这类人的心态：花钱比挣钱更不好做，没有销售的成就感，所以交流中用理解并PMP方式），做事相对谨慎，重点是用你的专业给其信心放心，沟通的好会全力配合你做好跟老板的沟通衔接工作（最好给其提供一个营销方案，不仅减其工作量，更重要的是向老板汇报时传达准确） 3、 销售总监或经理（建议权）：

承担公司或部门区域的销售指标，需要用不同的销售途径，所以只要对销售有帮助的都会去尝试，最多可以向老板适当的建议(主要看其在老板心目中的地位)，费用方面有想法的销售经理会自己去掏或让老板支持部分，这种人的价值可以帮你在老板面前说好话。 4、 网络负责人（建议权）：

企业规模大的会是一个独立的部门，或属于市场部旗下，或销售部门负责，或只是一个专人负责企业品牌网络推广（分投资和不投资两种），这种人一般分两种类型（懂网络不懂营销、懂销售懂基本网络营销），老板相对比较信任，因为老板只关心方向没精力实际操作，这些人的价值就是利用其帮你在老板面前说好话。建立好个人相互欣赏。 五、 老板每天最关心关注什么？

老板把企业进入正常运营之后，每天最关心的还是如何挣钱，其次是如何降低运营成本（采购成本），如何有效管理，确保企业资金链的良性运营。

对内：研发（产品不断升级，提升竞争力）、生产（供货商、生产设备、生产出优质的产品）

对外：品牌运作、销售通路、公共关系

六、 企业常规的推广途径（只要企业存在，就必须推广）

企业内部：VI、LOGO、名片、宣传册等

企业外部：相关的行业平面和网络媒体、电视、展会、促销活动等 七、 与老板聊之前应该做哪些准备工作？

1、企业成立时间？ 2、主营产品？

3、老板背景（技术性、销售型、投资型） 4、行业地位？

5、主要竞争对手与慧聪合作情况？（对手老板名字、企业情况）

6、销售渠道（经销商是否已铺完或成熟、关系做市场、直销或门店形式） 7、是否运用网络营销（是否已推广？推广载体及方式？购买的什么关键

词？关键词在慧聪网销售情况？什么词最适合这家企业？是否了解慧聪网？是否了解B2B？是否懂网络营销）

建议：以上准备工作用WORD格式（起名叫：xxx公司工作资料）打印出来，没把握的内容不要写，带到客户处，留点空格，跟老板交流时带上记录本，边聊边完善以上内容，给老板留下的印象是你做事很用心很认真，真的在为其考虑，会找到互动和老板信任你的感觉。本没计划的也会被的细节触动，因为老板看一个合作平台最关心的是合作方做事的态度，花了钱放心。

在老板面前始终保持自信、淡定、坚定 ，细节决定成败

永远相信网络营销客户没有你专业！

八、 与老板聊什么？（老板最喜欢讲自己、讲企业、讲自己的产品，就像讲

自己的孩子一样，多听）

1、 聊老板的创业史光荣史（PMP） 2、 聊企业的发展史（PMP）

3、 聊企业的现状（挖需求、挖老板的危机意识）

A、 引导老板聊企业的现状

B、 最近是否有新产品上市（新品上市推广）

C、 企业现在处于什么样的地位

D、 运营成本是否高（借助慧聪网采购降低成本，销售人员出差成本） E、 经销渠道是否已铺垫成熟？还有哪些盲区？ F、 销售模式有没有突破？是否想突破？ 4、 引导老板对网络营销的看法

5、 聊为什么要做网络营销（一起探讨） 6、 聊为什么要跟慧聪网合作？

A、 企业网络营销已成为趋势，因为我们企业的买家和卖家的采购和销售习惯再改变；

B、 慧聪是专业的做了19年的B2B电子商务平台，讲流量讲慧聪在每个行业的影响力和带动力（例如慧聪商情、慧聪资讯大全、慧聪行业十大评选活动），您的同行已经习惯在慧聪网上做生意。您既然考虑网络营销就应该找专业的平台、人气旺的平台。

生产商：借助慧聪平台采购、销售、品牌推广、渠道建设等 贸易商：借助慧聪平台销售、品牌商主动找其合作

7、 聊为什么要做慧聪网的标王服务？

A、 介绍标王服务的基本特点：同行中第一位，醒目的位置。

B、 标王是中国电子商务协会联合四大搜索引擎整合网络营销帮助企业降低推广成本的一个尊贵服务；

C、 标王是固定排名，当您的同行还没意识到网络营销重要性的时候您先入为主占住了位置；

D、 标王是可以帮助企业推广走捷径的一个很好的宣传方式（您的潜在

买家通过搜索在第一时间发现您，至少第一印象感觉您这个企业一定是有实力的企业，曝光率高了，询盘的自然多了，询盘的多了成交率也自然提高了

E、 慧聪的标王服务从年初销售以来，是慧聪网所有会员服务中销量最好的一个服务，且从10月份起提价，试想当今社会竞争激烈，如果一个产品没有足够的竞争力和实力是不敢贸然涨价的，尤其是一家上市的电子商务公司，调整不好将会给企业其他产品线带来影响，说明产品的价值所在，您也知道固定排名的资源将会越来越少，您今天的投资不仅仅是为企业现在的运营带来帮助，也是为您企业的未来占有一份市场份额。

九、 老板往下推怎么办？（真推和假推两种可能）

不管是真推和假推，在优秀的营销人员面前都不存在，找出客户真正的疑义。 如：为什么要去拜访您？

因为只有跟您沟通才能真正了解企业的发展思路，才能有针对性的为您企业提供适合您企业发展的网络营销思路和服务，公司要求我为您企业做好服务，这是我应该做的，您不要有顾虑，我的工作重点是为您做好服务，所以还请王总给小王与您见面的机会，向您学习的机会，您对慧聪真正了解的机会，了解比不了解总是多一次机会，您觉得呢？

为什么要跟您当面交流？

您是企业的掌门人，公司的大方向和发展思路肯定是由您把控的，网络营销其实就是一个概念和思路，如果能有机会与您交流，跟您学习您行业的

知识，并能在探讨中思路上达成共识，其实操作流程很简单，因为现在慧聪为您提供的后台都是智能化的，技术上已经更新到第四代了，可以帮您省很多心，如果您没有专业的操作人员我们可以免费帮您企业培训这样的人才。。。。。。

十、与老板聊应注意的事项

1、老板事务多不要跟老板谈后台操作细节（尤其是土老板，碍于面子你讲

的他如果听不懂的话他不会当场讲只是礼节性的接待）； 2、用网络营销思路、用服务的价值去引导而不要急于谈价； 3、用站在为企业着想的高度去交流

4、用我们的专业性去引导，顾问式销售方式，让客户感受到你真的在帮他

出谋划策；

5、老板愿意跟与他有共同话题的人聊（让客户感受到你真的懂网络营销、

你真的了解他们的行业、你真的了解他的竞争对手，真正体现你的价值，让客户记住你成为你真正意义上的潜在客户）

十、如何签单把控：

1、如果现场有感觉有条件的情况直接签单并与商务经理打好配合； 2、如果现场签不了，说今天跟您交流很愉快，跟您在一起很有收获，这样吧，根据今天我们交流的内容，您看我回去帮您整理一下今天交流的内容和我们探讨的思路（可以做个简洁的PPT，做完一次可以循环用在你的其他客户），等下一次跟您见面时我们再探讨并完善，您需要做的就是把企业的营业执照副本、确定安排谁来我们公司接受专业

的培训？（当做客户默认跟我们计划合作，并明确再次见面的时间和地点）

请记住：

老板也是人，是普通的人，是有感情的人，一般都是从业务员开始，非常理解基层销售人员的不易，只要你用你的真心、诚心、细心、专心去感化他，如果老板还没跟你合作，相信他还没听懂你能给他带来什么？这个社会还是相对公平的，只要你思路清晰、方向正确、你的努力就不会白费！贵在坚持！

当你真正拥有与你合作的大单客户的时候，相信那时的你第一时间不是在算挣了多少钱，而是那种成就感、征服感，相信自己！加油！