酒店客房价格的讨论

 客房作为饭店的基本设施，无疑是饭店获得营业收进的最主要来源。决定客房营业收进的因素很多，其中最重要的因素之一是房价，房价因此成为调理饭店业市场的重要经济杠杆。公道的、有吸引力的房价，既能让顾客满意，又能使饭店取得预期的收益。 客房价格是如何确定的？下面我们侧重就本钱为主定价策略的原理和若干具体方法作一些系统的讨论。 一、均匀房价的确定 客房的理论本钱是以客房出租率到达100％时发生的客房总本钱,除以饭店可供出租的客房总数得出的均匀本钱，由均匀本钱推算出的价格为均匀房价，它是饭店制定整体房价的参考线。根据饭店本钱制定均匀房价最多见的方法主要有以下两种： （一）千分之一法 千分之一法参考饭店的造价计算客房价格。计算中所采用的本钱应包括饭店占用的土地使用费、建造费及设施装备本钱。具体公式以下： 均匀每间客房租价＝（土地使用费＋造价＋设施装备本钱）／客房总数×1000 使用千分之一法定价，饭店管理人才可以迅速作出价格决策。但是，该方法有赖于各项假定的可靠性，且未斟酌到当前的各项用度及通货膨胀，只能作为制定房价的动身点，为我们明确一个大致的房价范围。 （二）赫伯特公式计价法 一般而言，新建饭店常常采用此种方法定价。与千分之一法相比，赫伯特公式计价法要公道很多。它是根据计划的营业量、固定用度及饭店所需到达的投资收益率来确定天天客房的均匀房价。其具体计算公式以下： 均匀每间客房租价＝｛预期投资收益＋固定用度（税、折旧、利息等）＋未分配用度－其他营业部站利润＋客房部营业用度｝／计划的营业量（预计客房出租间数）这个公式的缺陷在于客房部必须承当实现计划投资收益率的责任，由份子部份看出，其他部分赢利高，房价可低些，一旦其他营业部分亏损，房价则上升。应当明确，其他部分经济效益低，不应由高昂的、缺少竞争力的房价来弥补，同时，其他部分的高额利润也不应成为制定太低房价的理由。 二、分级分等定价法 不管千分之一法还是赫伯特公式定价法都存在一个题目：即它们只能求出饭店客房的均匀价格。然而饭店在实际经营中，其实不只是依照均匀房价标准同一收费，而是根据客房类型、房间家具摆设、附属设施、进住人数等因素制定一个公道的房价结构，采用所谓分级分等定价法，均匀房价的计算仅是其中定价进程的第一步。根据一般规律，房价的散布状态和统计学中的钟形正态散布差未几。让我们来看一个具体的例子。假定康乐饭店的年均匀开房率为72．2％,客房总数为60间，利用赫伯特公式法得到均匀房价为35元，则每晚均匀目标收进为1515．5元（60×35×72．2％＝1515．5）。该饭店开房情况以下表示： 表1客房结构状态表┌────────────────────────────┐│ 客房类型 房数 预计开房率 均匀出租数 加权数 │├───────────

─────────────────┤│单人间（一人住） 20 68％ 13．6 1．0 ││双人间（一人住） 30 20％ 6．0 1．4 ││双人间（两

人住） 30 60％ 18．0 1．8 ││奢华间（一人住） 10 9％ 0．9 1．8 ││奢华间（两人住） 10 48％ 4．8 2．4 ││

总计 60 43．3 ││均匀值 72．2％ │└────────────────────────────┘ 注：双人间总数为30间，奢华间总数为10间，表中记录为计算方便，客房总数不变。 为了对每类客房制定公道的租价，我们须首先针对客房类型作“权重”处理，使每类客房能够根据各自的权数公道地分担预计客房部每晚营业收进，实现各自的价值。饭店经营者对权数的取值判定各不相同，但大多数人仿佛都同意单人进住双人房的收费应高于单人间房价（由于他具有更多空间）但低于标准间房价，标准间房价应低于两个单间价格之和（由于所提供之服务并没有耗费两倍之本钱），因此这里所建议的权数通常在大家接受的范围内。 经过计算后得到的各类型客房的理论房价、贸易可行价及目标收进列于表2。 表2 客房理论房价、贸易房价与目标收进┌──────────────────────────────────────────

────────────┐│类型 房 数 均匀开房率 均匀开房数 权数

复合加权数 贡献收进 理论房价 贸易房价 目标收进 ││ （间） │├──────────────────────────────────────

────────────────┤│单人间 20 68．0％ 13．6 1．0 13．6 305．3 22．5 22．5 306．0 ││双人间（一） 30 20．0％ 6．0 1．4 8．4 188．6 31．4 31．0 186．0 ││双人间（二） 30 60．0％ 18．0 1．8 32．4 727．4 40．4 40．5 729．0 ││奢华间（一） 10 9．0％ 0．9 1．8 1．6 35．9 39．9 40．0 36．5 ││奢华间（二） 10 48．0％ 4．8 2．4 11．5 258．2 53．8 54．0 259．2 ││总

计 60 67．5 1516．8 ││翠为值 72．2％ │└──────────────────────────────────────────────────────┘ 见表2,每晚开房数和加权数的乘积产生了复合加权数，既反映了各类客房预期开房情况又反映各类客房的“价值”。利用该加权数占总权数之比例，就可以计算每晚各类客房对目标收进所作的贡献，然后除以各类均匀开房数，得到理论房价。以单人间为例： 单人间每晚目标收进、每晚均匀目标收进×(13．6／67．5)＝1515．5×(13．6／67．5)＝305．3（元） 理论房价＝目标收进／均匀开房数＝305．3／13．6＝22．5（元） 经过调剂，将理论房价圆整为贸易可行价，其它类型的计算依此类推。最后我们有必要检查各客房得出的收进值汇总是不是与原定目标收进相近。假如两者相差未几，则影响不大，由于大多数原始数值仅是估计值而已。 饭店如将上述计算表格存进电脑，就能够反复使用。例如，在改变预期目标收进或发现房价结构不甚公道时，你只需调用该表，根据原加权数或新加权数进行修订工作，便可完成房价的重新核算工作。 三、季节性差别房价 均匀房价没有触及的另外一个题目是季节性题目。旅游活动受季节的影响较大，几乎所有旅馆一年四季都会碰到开房率波动的题目，度假旅馆特别如此。为了解决客流量变化较大的矛盾，旅馆通常利用客房差价调理供求关系，即在淡季实行低价以吸引客源，旺季推出高价以获得最大利润。 仍以康乐饭店为例，淡、旺季各类客房的预计开房率情况列于表3。 表3 淡、旺季客房预

计开房率┌─────────────────────────────┐│ 类型 房数 淡季 旺季 均匀开房率 │├────────────────

─────────────┤│单人间 20 63．0％ 73．0％ 68．0％ ││双人间（一） 30 18．0％ 22．0％ 20．0％ ││双人间（二） 30 50．0％ 70．0％ 60．0％ ││奢华间（一） 10 6．0％ 12．0％ 9．0％ ││奢华间（二） 10 30．0％ 66．0％ 48．0％ ││

总计 60 ││均匀值 61．0％ 83．3％ 72．2％ │└─────────────────────────────┘ 上表中假定季节只有淡、旺之分，且各延续6个月。以单人

间为例，计算均匀开房率。 单人间的年均匀开房率＝(63％×6＋73％×6)＝68％ 若淡、旺季的时长与此不同，只需相应改变份子部份的月份长度数据。 同前所述，我们在确定季节性差价时仍需将客房类型因素纳进斟酌范围以内，因为季节性因素对各类客房的影响是不尽相同的。例如，奢华间夏季的开房率是冬季的两倍，而单人间的开房率并没有多大变化，这常常促使管理职员扩大奢华间的季节差价。为了计算简便，假定所有客房的旺季价比淡季价高1／3，即季节加权数的散布为：淡季3．0，旺季4．0，客房类型加权数仍保持不变。淡、旺季房价计算结果列于表4。 表4 淡、旺

季房价┌───────────────────────────────────────────────────┐│季节 房数 预 计 平 均 类 型

季 节 复 合 贡 献 房 价 贸易价 目标收进 ││类型 开房率 开房数 加权数 加权数 加权数 收 进 │├──────────────────────────────────────

─────────────┤│淡季： ││单人间 20 63．0 12．6 1．0 3．0 37．8 236．3 18．8 19．0 239．4 ││双人（一） 30 18．0 5．4 1．4 3．0 22．7 141．9 26．3 26．5 143．1 ││双人（二） 30 50．0 15．0 1．8 3．0 81．0 506．3 33．8 34．0 510．0 ││奢华（一） 10 6．0 0．6 1．8 3．0 3．2 20．0 33．3 33．5 20．1 ││奢华（二） 10 30．0 3．0 2．4 3．0 21．6 135．0 45．0 45．0 135．0 ││旺季： ││单人间 20 73．0 14．6 1．0 4．0 58．4 365．0 25．0 25．0 365．0 ││双人（一） 30 22．0 6．6 1．4 4．0 37．0 231．3 35．0 35．0 231．0 ││双人（二） 30 70．0 21．0 1．8 4．0 151．2 945．1 45．0 45．0 945．0 ││奢华（一） 10 12．0 1．2 1．8 4．0 8．6 53．8 44．8 45．0 54．0 ││奢华（二） 10 66．0 6．6 2．4 4．0 63．4 396．3 60．0 60．0

396．0 ││总计 60 484．9 3038．6 │├────────────────────────────────

───────────────────┤│均匀值 72．2 1519．3 │└───────────────────────────────────────────────────┘计算进程及原理与分级分等法基本一致。值得留意的几点有： （一）由于季节有淡、旺之分，房价也有淡、旺之分，年均匀开房率数据其实不用于后面的计算。 （二）这里的复合加权数是每晚均匀开房数、房类加权数、季节加权数三者的乘积，同时反映了预计开房率、客房“价值”及季节因素的影响。 （三）总加权数484．9为淡、旺季复合加权数之和，对任何一类客房而言，都包括了淡季、旺季各一天的权数情况，因此它反对应的总目标收进应为两天的目标收进之和，即：1515．5×2＝3031（元），然后分配各类客房需作贡献。以单人间为例：3031×（37．8／484．9）＝236．3（元） （四）由于淡、旺季房价各只延续半年，因此需将总目标收进3038．6除以2，才得到下年度客房部每晚均匀目标收进。 （五）实际计算后的每种类型客房淡、旺季价格的比例与原定季节加权数比例基本一致。如：单人间淡季价18．8元，旺季价格25．0元，（25．0／18．8＝4／3）。这正是我们所希看取得的结果。 在实际情况中，饭店淡、旺季时长要受所在地自然天气及人们的生活、传统习惯等因素的影响，其实不象本例中那样各为半年，所以计算结果不够精确。建议各饭店在计算季节差价时，以年收进而不是每晚收进为目标值，然后用实施淡季或旺季价期间实际天数乘以各适用之均匀房价，汇总即得年目

标收进。由于计算繁多，在此不作分析，但计算方法基本类似。 四、辅助性定价策略 以传统的本钱为主定价策略制定的价格力求包括全部本钱和目标利润，然而它们有时很难适应剧烈的竞争及市场需求的变化。因此在其基础上，诞生了边际价格定价法，它要求任何一

项服务的收费包括提供该项服务的变动本钱和为补偿企业固定本钱所作的边际贡献。 边际价格定价特别适用于周末优惠价、临时会议等一类辅助性业务，其目的在于创造一些额外的营业量。商务旅馆周末的住客较少，需要适当降价以吸引周末客源。以康乐饭店为例，假定其平日普通房价为40元。尽人皆知，饭店多出租一间客房所耗费的本钱用度中变动本钱

所占比例极小（即便包括直接人工用度），在此假定其比例为25％，即变动本钱为10元，正常的边际贡献为30元（40－10＝30）。那末我们只要将周末房价定为10元以上，就能够为固定本钱作一定的贡献，虽然数额小大由之，但总比客房闲置好。康乐饭店的底价10元，极限价为40元，中间相差30元的价格幅度，就为我们灵活定价乃至开辟全新市场提供了回旋余地。 一般说来，边际价格定价策略其实不能保证收回全部本钱，因此它只能作为辅助手段，与其他方式的本钱加成定价法连用。该策略对以下情况十分有益。 （一）装备闲置的饭店； （二）需求量迅速且明显上下波动、一时难以同一定价的饭店； （三）一次性报价的饭店。 本钱在任何情况下都是不容忽视的重要参考根据。管理职员在制定房价时应根据本企业实际情况，选择适合的定价方法，为饭店争取最大的经济效益和社会效益。

3、张小娴说：当时间过去，我们忘记了我们曾经义无反顾地爱过一个人，忘记了他的温柔，忘记了他为我做的一切。我对他再没有感觉，我不再爱他了。为甚么会这样？原来我们的爱情败给了岁月。首先是爱情使你忘记时间，然后是时间使你忘记爱情。

4、张小娴说：思念一个人，不必天天见，不必互相拥有或相互毁灭，不是朝思暮想，而是一天总想起他几次。听不到他的声音时，会担心他。一个人在外地时，会想念和他一起的时光。

5、张小娴说：爱情，原来是含笑饮毒酒。

6、张小娴说：不被人珍视的爱情，就只是个羞耻的笑话。

7、张小娴说：寂寞的人，感冒会拖得特别的久，因为她自己也不想痊愈。

8、张小娴：女人放弃一个跟不上她的男人，是有志气。男人放弃一个跟不上他的女人，则是无义。

9、张小娴说：清醒一点吧，世上没有未完的事，只有未死的心。 10、张小娴说：遗憾，也是一种幸福。因为还有令你遗憾的事情。

11、张小娴说：失望，有时候也是一种幸福。因为有所期待，所以才会失望。因为有爱，才会有期待。所以纵使失望也是一种幸福，虽然这种幸福有点痛。

12、张小娴说：突然觉得很委屈。我对你微笑，转身的刹那，终于难过成你不知道的样子。

13、张小娴说：做一个诚实的孩子。喜欢一个人，不到一定程度，不要轻易去说喜欢。因为你的一句轻浮的话，很可能悲伤另一个人一段时光。也有的，将会是，一生。

14、张小娴说：如果没有很大把握，又或者没有坚定地信念，请不要说太长久的承诺。相爱时叫承诺，不爱的时候呢？也不是谎言吧。毕竟爱着的时候就算说了地久天长，相信也是出自真心。只不过后来的离开，不是自己能把握的。

15、张小娴说：如果爱的足够深，又或者是用情深的人，那个曾经伤害过TA的人有天肯回头了，TA还是会很没骨气很没出息地接受。因为爱，因为忘不了。 16、张小娴说：爱情结束后，请选择“沉默”.你可以喊三两最好的朋友去K歌，使劲吼，就唱那首“其实不想走，其实我想留”,然后在某个时间点突然嚎啕大哭。就算你是男生，也没什么丢人的，不难过只能说你没有真心爱过。

17、张小娴说：不要在爱情结束后，把那个你曾经爱过的人到处指责，将TA说的一无是处。没必要的，既然留不住心，不如留下那份感情的纯洁度，蒙了尘，也就减损了回忆的价值。

18、张小娴说：你以为不可失去的人，原来并非不可失去，你流干了眼泪，自有另一个人逗你欢笑，你伤心欲绝，然后发现不爱你的人，根本不值得你为之伤心，今天回首，何尝不是一个喜剧？情尽时，自有另一番新境界，所有的悲哀也不过是历史。 19、张小娴说：爱情总是想象比现实美丽，相逢如是，告别亦如是。我们以为爱得很深、很深，来日岁月，会让你知道，它不过很浅、很浅。最深最重的爱，必须和时日一起成长。 20、张小娴说：开始的开始总是甜蜜的后来就有了厌倦、习惯、背弃、寂寞、绝望和冷笑曾经渴望与一个人长相厮守，后来，多么庆幸自己离开了曾几何时，在一段短暂的时光里，我们以为自己深深的爱着的一个人。后来，我们才知道那不是爱，那只是对自己说谎。 21、张小娴说：时间会让你了解爱情，时间能够证明爱情，也能够把爱推翻。没有一种悲伤是不能被时间减轻的。如果时间不可以令你忘记那些不该记住的人，我们失去的岁月又有什么意义？如果所有的悲哀、痛苦、失败都是假的，那该多好？可惜，世上有很多假情假义，自己的痛苦、失败、悲哀，却偏偏总是真的。

22、张小娴说：一个钱币最美丽的状态，不是静止，而是当它像陀螺一样转动的时候，没人知道，即将转出来的那一面，是快乐或痛苦，是爱还是恨。快乐和痛苦，爱和恨，总是不停纠缠。所谓缘分，也和发明一样吧，都是源于偶然。爱情也是一种发明，需要不断改良。只是，这种发明跟其他发明不一样，它没有专利权，随时会给人抢走。

23、张小娴说：在最有感觉的时候，她没有停下脚步，那么，也不必在一起走完那段路之后，回头去寻找那些散落在地上的感觉，路已经走完。爱情中最伤感的时刻是后期的冷淡，一个曾经爱过你的人，忽然离你很远，咫尺之隔，却是天涯。曾经轰轰烈烈，曾经千回百转，曾经沾沾自喜，曾经柔肠寸断。到了最后，最悲哀的分手竟然是悄无声息。

24、张小娴说：有相逢就有别离，可是每个人都害怕别离。大家都知道，最后一次的别离就是死亡。我们口里说“天下无不散之宴席”,心里却舍不得喝掉手中的酒，还想再唱一支歌，再唱一支歌。你可不可以不走？

25、张小娴说：世上最凄绝的距离是两个人本来距离很远，互不相识，忽然有一天，他们相识， 相爱。距离变得很近。然后有一天，不再相爱了， 本来很近的两个人， 变得很远，

甚至比以前更远。