密封投标定价法课件摘要

密封投标定价法_课件摘要

R27 ● 竞争导向的定价方法

竞争导向定价法，是对主要参考竞争者的价格和提供物定价方法的总称。主要有通行价格定价、竞争定价和密封投标定价等。

◆ 通行价格定价法：主要参考竞争者价格定价的方法。564

在通行价格定价法中，企业的价格可能等于、略高于或略低于主要竞争者的价格。采用该定价法的宗旨，不是加剧竞争，而是缓和或避免直接竞争。

◆ 竞争定价法：一种主动竞争的定价方法。常为市场上的“挑战者”所采用。竞争定价也可以高于、等于或低于竞争对手的定价。

R28 ● 密封投标定价法：一般工程项目招标、政府采购中采用

密封投标定价与前述竞争定价的最大区别或特点：教程564*5

◎ 在不了解竞争者报价时进行的定价；

◎ 在短期内、一笔交易或少数甚至一个买主上体现；

定价过程(或步骤，以采购招标为例)：

① 一般从买主招标开始，符合条件的供货商接标；

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② 分析供货的成本、可能的报价、预测竞争者的报价、中标的可能性(概率)和预期利润等，并制定和提供报价(投标)；

③ 由招标人择优选择中标供货商。

密封报价成败关键，是准确预测竞争者报价、预期中标率和合理确定预期利润，特别是处理好报价与中标概率之间的关系。

假定价格是惟一的中标条件，那么，一方面，中标概率取决于其报价低于竞争者的可能性，即报价低，中标率高。另一方面，预期利润又取决于报价高于成本的程度和中标概率。

R29 ● 密封投标定价法：工程项目招标、集团政府采购中采用

如果预测竞争者报价较低，公司一定报价的中标概率和预期利润都会下降，反之，则会上升。

通常，公司的报价应当是与较高的中标概率相对应的报价。

如果公司对竞争者报价预测较准，则这个较高的中标概率可以低一些；相反，就要高一些。

在考虑价格和非价格因素时，公司报价(定价)的基本过程为：

① 根据供货要求测算公司供货可能的最低成本、可能的报价系列(最低到最高报价)以及非价格优势及其对报价的影响；

② 根据历史和当前资料，预测主要竞争者最可能的投标报价以及非价格因素及其对报价的影响；

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③ 根据主要竞争者可能报价及提供物特点，测算公司系列报价的中标概率。

④ 按每一报价与其相应的中标概率，计算各报价的预期利润。再根据对竞争者报价预测的准确程度，选择一个略高或略低的较高中标概率报价，并评价该报价的预期利润是否可为公司接受。是则报价；否则修订或放弃报价。

● 对三种竞争导向定价评价:都有风险

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