业务人员工作指引

排出障碍，整合资源，发现问题，分析问题，协助解决问题。

一、 展示形象，气宇不凡。 1、 展示形象，气宇不凡。

2、 “一流的公司，拥有一流的人才”，业务人员在外，不仅展示个人魅力，

更代表公司形象。 3、 督导执行，不失风度。

4、 出差是带着问题去的，是代表公司去监督执行的。在与代理商、经销商

交涉接洽过程中，必须立场坚定，不失风度，把握原则，机动灵活。 二、 合理规划，突出重点。

每个业务人员对所管辖的区域下一步的重点工作作出合理规划，恰当安排时间，突出工作重点。 三、 工作流程化，有条不紊。 1、 了解排查网点，初步了解摸底。

① 业务人员到达目的地后首先拜访代理商。  观察代理商展厅品牌形象、产品陈列及货品结构。

 询问新版走势、旧版翻单、分销网点地址及近来单店业绩、客户意见与建议。 ② 将初步了解的信息整理、汇总，并制定第二天的工作计划。 ③ 业务人员必须每天将发生的事情及问题传真回公司或电话请示。 2、

巡查市场:

① 终端网点店面的整体形象、陈列是否符合公司标准；

② 产品结构是否合理：男女包的陈列数量、畅销品及新版数量、其它地区畅销品是否进货。 ③ 询问近期单店业绩及营业员对品牌的了解程度。 ④ 与营业员沟通提升业绩办法。

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卡丹路业务人员工作指引 ⑤ 针对具体网点存在问题，制定提升单店业绩方案报营运总监，待批复

后落实执行，指导终端零售商进行改善。 3、

抄版

① 根据代理商或营业员提供信息，搜集当地哪个品牌哪组包走势好的产品信息。 ② 业务人员立即到该销售网点认真观察，核实该品牌系列产品属于什么类型？什么皮质？什么颜色？如何搭配？整组个数？每天销售数量？再观察该品牌整个产品结构比例、面料比例等，详细记录后立即填单传真回营运中心，由营运中心决定是买版还是抄版。 4、

市场维护

① 将每天、每周所搜集到的信息反馈给营运中心。

② 有计划、有目标地落实执行营运中心所制定的方案，引导并督促代理商按制定的方案执行。若业绩没有明显提升马上与代理商一同找原因、分析问题，重新制定方案解决问题，直到达成预期效果为止。 ③ 推荐新版及畅销版，引导终端零售商积极推广，提升业绩。 四、 业务人员的三点忠告。 1、

端正心态，用心做事:

积极的人像太阳，照到哪里，哪里亮；消极的人，像月亮，初一十 五不一样。作为一名优秀的业务员，必须保持良好的心态：健康、积极、不断追求更好。只有这样才能从容地去面对困难与挑战、才能用心去把工作做好。此所谓：“思路决定出路，心态决定一切”！ 2、

制定目标，树立品牌。

企业发展需要目标和品牌，个人提升同样需要目标和品牌。没有目标， 如同汪洋中的一叶没有舵的舟，一个风浪过来，就可能被大海吞没。 作为一名优秀的业务员，必须根据实际情况，制定具有挑战性的目标， 并沿着目标奋斗不息，形成特色鲜明“个人品牌”。“金子与沙子”的 故事，留下一个启示：您愿意做闪闪发光，人人宠爱的金子，还是平 淡无奇、比比皆是的沙子？

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卡丹路业务人员工作指引 3、 4、

把握机会，现在做起。

“机会只给那些做好万全准备的人”，不管您现在打工也好，自已 做

老板也好，如果平时不努力提升自己，“做一天和尚撞一天钟”，当机会来临时，也只能眼睁睁的任之流逝。与其浪费青春、虚度年华，何不现在就开始，脚踏实地，从我做起，从细节做起，做一名最优秀的业务员！

业务人员工作指引

一、 业务人员行为规范

1、 业务人员在离开公司去往目的地之前必须填写《出差计划申请表》和《借

支单》，经营运总监批准后出发。 2、 业务人员到达目的后，每天按客户的作息时间到客户公司或档口报到。 3、 直接上级每隔1天会打电话询问业务人员工作进展情况。

4、 业务人员每次到达客户处仔细考察完市场后填写《代理商网点排查表》，与《业务人员日报表》同时传真回公司，并保留原件与公司核对。 5、 业务人员每天必须填写《业务人员行程登记表》，平常与公司相关部门

沟通以《内联单》的形式进行。 6、 业务人员早晨8：00-晚上24：00必须打开手机，如发现在此时间段内

有关机行为，每发现一天通讯补助扣50元，直到取消为止。 7、 在目的地回到公司之后三天内，必须上交撰写的《出差报告》，并于一

周内完成费用报销工作，将出差借支的差旅费冲帐。 8、 严禁业务人员接受客户的宴请和礼物。

9、 业务人员在外严禁参与《黄〃赌〃毒》的行为，若发生以上行为后果自

负。 二、 业务人员工作内容 1、

业务人员在公司的主要工作内容

① 协助客户部处理客户订单

 主动与客户部文员沟通询问所辖区域客户下单情况

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卡丹路业务人员工作指引  积极主动与客户沟通，调整、修改、增减订单

 订单的过程监控：下单、确定交货期、交货、发货、客户回函等  业务人员要熟记下单流程同时对货品的货号熟练，对自己的客户所下

的订单了如指掌  备注：业务人员在公司应积极配合客户部人员，主动与客户沟通协调

处理订单事宜，减轻客户部的工作量 ② 协助售后组处理客户售后问题，后附《售后服务管理规定》  主动与售后组沟通询问所辖区域客户退货及维修情况

 积极主动与客户沟通协调，引导客户按规范的退货和维修的申报程序

操作  产品维修的过程监控：到货、验收、分单、确定交货期、发货等  业务人员要熟记《售后服务管理程序》随时解答客户提出的售后方面

的问题  备注：业务人员在公司应积极配合售后组人员，主动与客户沟通协调

处理售后服务事宜，减轻售后组的工作量 ③ 协助市场部跟进客户的展柜（宣传、促销用品等）设计、制作事宜  主动与市场部沟通询问所辖区域客户特殊广告宣传品下单情况  积极主动与客户沟通、协调将问题简单化

 特殊广告品制作的过程监控：下单、确定交货期、质量跟进、交货、

发货、客户回函等  备注：业务人员在公司应积极配合市场部人员，主动与客户沟通协调

处理订单事宜，减轻市场部的工作量 ④ 完善客户档案、整理客户流水账、跟踪发货、追要货款 ⑤ 新品的信息反馈与收集：填写《新品信息反馈表》

⑥ 客户的信用等级评估：每月填写《一级代理商信用等级评估表》 ⑦ 《周工作计划与总结》《月重点工作计划表》的撰写 2、

业务人员在外出差的主要工作内容：

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卡丹路业务人员工作指引 ⑧ 填写相关表格：如何填写《出差申请表》《行程登记表》《业务人员日

报表》《周工作计划与总结表》《月重点工作计划表》《内联单》《新品信息反馈表》《特殊广告品申请表》 ⑨ 业务人员工作流程  首次到达客户地协助工作

 熟悉客户情况，与客户一同制定工作计划（以公司制定的计划为主）  网络、网点排查、确定重点卖场与重点客户，盯住销售、报销量（填写《商场资料表》《二级网点资料表》  找问题、提出解决问题的方案督促客户解决问题（以《内联单》的形式传递）  第二次到达客户地协助工作

 比较现阶段客户的销售情况与前期是否有进步  重点卖场与重点网点销售跟进

 尽可能按上次走访网点的路线巡场，检查上次出现的问题现在是否解

决  如何跟进重点卖场  确定我品牌在卖场的地位

 位置：是否在最显眼的区域、与哪个品牌挨在一起、男女包是否分开

区域展示  面积：面积大小在品牌中排第几  专柜类型：背柜、中岛、柱子等

 通过上面几项分析可以得出我品牌在该卖场的地位

 锁定竞争对手：产品结构、价格价位、销售业绩、促销方式相似  品牌形象及展柜的合理性

 形象是否突出，展柜的设计是否合理（参照展柜手册）  展示要求实用、美观，  货品陈列

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卡丹路业务人员工作指引  产品陈列不可过密，也不可过稀，原则：少即是多、产品必须整组整

系列陈列  摆出层次美、摆出清洁的感觉

 最好的区域（专柜最显眼的位置、背柜正中间的位置）用于推广最好、

最新的产品  展柜中陈列货品的数量是否合理，类型比例是否失调：男女包、拉杆

箱、银包、皮带、礼盒。比较陈列的货品比例与实际销售是否成正比，即出样率最高的货品，销售量必须是最大的，若不是则说明配货有问题  日常工作安排

 新店开张业务人员必须密切跟踪并随时与市场部联络解决突发事情：

专柜、货品、标准陈列、人员培训  新品上市业务人员必须盯住客户将新品陈列于重点卖场和网点的专

柜显眼位置，并关注销售信息及时填写《新品信息反馈表》  协助开发产品  每日工作内容：

 每天早上到客户档口或公司报到，将《业务人员日报表》传真给总监

助理并报行程  按计划开展工作

 晚上填写《业务人员日报表》 三、业务人员的权限范围 1、 客情维护

① 每次出差可购买50元左右的广东土特产分发给客户的员工

② 可适当宴请重点卖场的店长、营业员或卖场的经理、主管，去肯德鸡、麦当劳等利于交流沟通的地方，费用控制在30元/人，用餐前需申请 ③ 若碰到重点卖场营业员生日或重要节日如情人节、圣诞节等，可馈赠一 些小礼品（公司的银包、皮带或其它小件等）

④ 组织一次“产品开发、质量跟进研讨会”，参会人员：客户的终端营业

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卡丹路业务人员工作指引 员、采购经理、市场拓展业务人员及附近重要二级客户等。会议形式：

茶话会边吃边聊（香烟、花生、瓜子、水果、饮料等，费用控制在150元左右） 2、 特殊广告品政策

① 重点商场的包架或灯箱片等特殊广告品可申请赠送

② 新开商场专柜或专卖店可申请免费的POP、常规赠品产品质量问题 ③ 在巡场过程中碰到非常刁蛮的客人因为质量问题要求退货或换货，可立即满足客人的要求，事后要填写《内联单》说明事情经过并申请冲减 ④ 产品批量有问题要马上询问客户部其它地区情况，并着手办理批量返厂维修申请手续 3、 礼品优惠政策：根据实际情况报总监批准

① 单品单款订购礼品100－200个以内可考虑给予一个扣点的优惠，200个以上可以考虑给予二个扣点的优惠（产品原样未修改） ② 客户来样加工的礼品单100－200个以内须保证有25元的利润，200个以上利润不可低于20元/个，超过500以上可按15元/个样板打折处理优惠政策 ③ 公司发的样品若因价格高滞销业务人员可申请折扣处理，价格控制在公司不亏损的基础上（折扣后的产品不可退回公司） 4、 抄板、买板

其它品牌确实好销的产品可以考虑购买并用最快的速度寄回公司，最好要求客户先下单（每款不低于10个） 5、 试运行中……

营运中心 熊登松

2008年3月13日星期四

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