SP技巧的运用

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11月19日 无锡培训 地点常工 时间晚上6点

教材如下：

SP技巧的运用

培养业务员强烈的SP运用的意识，并能熟练运用，对于整个SP过程的把握要准确、逼真，并能很好的调动全场气氛。

SP→sales promotion→promote

销售 催化剂 促进≠骗

团队SP（集体贯彻，整体服从） ﹥个人SP 关键节点→催化剂

前提：①客户对你又足够的信心→“诚”（最大的销售技巧即“诚信”）

②客户对产品有极大地兴趣

SP的核心要点（A永远站在客户一边；B永远把客户当傻瓜）

1、 永远让客户欠情

2、 永远封杀客户的第一需求

3、 好东西永远不是轻易得来的

4、 永远敢于对客户说“NO”

A例：××先生，天气很热，我给你倒一杯冰水

××先生，我费了好大劲，请经理吃了一顿饭，才得到这个消息

××先生，这是最后一本楼书了，我和经理商量了半天，说你是我亲戚，他才肯给我的

B例：对不起，这套房已经卖掉了（计划性）

一、 个人SP

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足感，而促发认同感。建立心理相容的关系，使双方矛盾心理距离缩小或消除，而达到销售目的。

3、动之以利法

通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示商品所给他们带来的好处，从而打动客户

的心，刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。

5．引而不发法

在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。

6、从众关联法

利用人们从众的心理，制造人气或大量成交氛围，令客户有紧迫感，来促进客户购买。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意，没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。

8、助客权衡法

积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析和比较，让客户充分权衡利大于弊而作出购买决定。

9、失利心理法

利用客户既害怕无非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这村儿没这店儿”的心事，来提醒客户下决心购买。

10、期限抑制法

销售员利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定期限内作出抉择

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不影响对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心理，从而主动迎合我方条件成交。

1、 激将促销法

当客户已出现购买信号，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从下面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方维护自尊而立即下决心拍板成交。

二、团队SP配合

核心：1、你看中的，别的业务员也会看中，别的客户更会看中

2、制造现场热烈气氛，引发购买冲动

三、常见SP的几种方法的运用

1、苦肉计法（前欠情法）：你为客户费了好大劲，好不容易得来的

例：“××先生，为了陪你看这套房子，我连饭都没有吃”

“××先生，为了你这套房子，我被经理骂了一顿”

2、归类法：找到客户明显的特点，与客户的特征相联系

例：“我刚刚接到了个客户也姓王……”

“我有一个客户也住在你这个小区……”

“我也有一个做律师的客户也喜欢这个房型……”

“我好多客户的儿女也在这里读书……”

3、赞美法：要发自内心，就像赞美自己的亲人、男（女）朋友、好朋友

例：“你真会算，怪不得生意做那么大”

“你眼光不要太好哦”

“你眼光真厉害，一下子就看出这个房型的缺点”

四、整合一些SP的说辞及运用

1、电话追踪客户，在告知一些理好消息（优惠、开盘等）的时候一般打2次电话。一次是售楼处的电话告知其重要消息时，突然挂断电话，再用手机打过去。

2、电话请示老总，是否可以给予最大优惠。

3、电话告知有套房，因为贷款或首付的问题办不了，可以推荐。

4、电话开一套客户喜欢的房源（已经售出），引导客户来现场、

5、公司内部员工福利房，业务员有两个名额一个已经用掉了，现在只有一个了。

6、团购，今天已经有8套成交，有个客户买了5套，为客户争取能够拼在一起。

7、vip卡，告诉客户持某某会所的vip卡可以享受优惠。

8、在客户洽谈时，让业务员的手机响3次以上。

9、现场客户只有1个时，售楼处的电话隔三差五的响起，业务员练来电接听。并且业务员可以主动拿安全帽去工地。

10、2组客户在现场，一组是意向客户，另一组是一般客户。一般客户的业务员主动喊柜台配合意向客户。

11、两个业务员推荐同一套房子，客户都比较喜欢但犹豫。业务员为了替客户争取房子吵架。

12、价目表，业务员的价目表没收，案场只有一份价目表，业务员可以在介绍的时候抢价目表。

13、阳价目表，业务员故意拿错较高的价目表给客户，柜台再叫业务员拿回来，后给客户现场正常的价目表

14、财务收定时，以价格突破底价拒收，业务员电话联系经理，再收定。

15、财务的口气逼退小订客户

16、小订后，告知客户小订的房子给开发商的关系户看重要求你换出来。

17、小订的第二顺位，并告知经理的电话让客户联系经理协调到第一顺位。、

18、女专开罚单，业务员推荐了公司的保留房。

19、女专到财务室统计销售资料，并当客户的面告诉业务员统计情况。

带看工地回来后，柜台告诉业务员有客户来电，马上回电。业务员当客户的面打电话做个人SP。