《战国策》说服艺术正文

《战国策》说服艺术研究

张榕麟

摘 要：当今国际形式风云变幻，社会政治领域变革图新，经济领域竞争激烈，文化领域科学发展，一切犹如一幅新的战国画面。面对复杂的社会环境，人类的能力与智慧正面临着挑战，想要经营成功的人生和事业，运用口才论辩与谋略是每个人不可或缺的心理素质，而说服能力是一个人涵养和水平的集中体现。看《战国策》中说服艺术研究，体会其中奥秘。

关键词：战国策 论辩 说服艺术

一、《战国策》的独特价值

《战国策》是记载我国古代战国时期政治斗争的一部最完整的著作。它产生的时代背景是上继春秋，下至秦汉之起共二百四五十年的历史风云。《战国策》实际上是当时纵横家游说之辞的汇编，当时七国的风云变幻，合纵连横，战争绵延，政权更迭，都与谋士献策，智士辩论有关，因而具有重要的史料价值。该书文辞优美，语言生动，富于雄辩与运筹的机智，描写人物绘声绘色。《战国策》在语言艺术上空前成功，它的“文辞之胜”，是其文学成就的重要方面。

战国时代，首先是一个充满智慧的时代，活跃着一大批“高才秀士”，他们用自己不同寻常的智慧和才辩，顷刻间改变自己，他人一国或数国命运。譬如《秦策一》说，张仪

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排挤陈轸，在秦王面前说陈轸的坏话：“轸驰楚、秦之间，今楚不加善秦而善轸，然则是轸自为而不为国也，且轸欲去秦而之楚，王何不听乎？”故秦王后来问陈轸：“吾闻子欲去秦而之楚，信乎？”陈轸曰：“然”。王曰：“仪之言果信也。”陈轸曰：“非独仪知之也，行道之人皆知之。曰：‘孝已爱其亲，天下欲以为子；子胥忠乎其君，天下欲以为臣。卖仆亲售乎闾巷者，良仆妾也；出妇嫁乡曲者，良妇也。’吾不忠于君，楚亦何以轸为忠乎？忠且见弃，吾不之楚，何适乎？”秦王曰：“善”。于是就听信陈轸的话。这样的交锋闪烁着智慧的光芒，胜利也往往在智者一边。

其次，在这个时代，人的行为、人际关系以及社会秩序大都丧失了周代文化所标榜的那些重要规范，诸如礼仪道德等，追逐物质利益和感官满足是当时大多数人的主要目的。《秦策五》云：“濮阳人吕不韦贾于邯郸，见秦质子异人，归而谓夫曰：‘耕田之利几倍？’曰：‘十倍。’‘珠玉之赢几倍？’曰：‘百倍。’‘立国家之主赢几倍？’曰：‘无数。’曰：‘今力田疾作，不得暖衣余食；今建国立君，译可以遗世。愿往事之。’”

《战国策》由于以不加批评的欣赏姿态展示着上述人际乃至国际关系，深为后人诟病，但这正是它卓越不凡的资质。陶渊明《饮酒》其八说：“连林人不觉，独树众乃奇。” 《战国策》正因为独到、奇特才值得我们高度重视。

二、因果推理的说服技巧

《战国策》中策士论辩很具有说服力，这得益于他们在论辩过程中所体现的缜密严谨的思维特质。其中策士的行人辞令已演化为议论纵横的“游说之辞”。其中，在进行说服艺术中，因果推理是他们的立身之本。而根据不同的场合，因果推理在不同的场景中又呈

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现出不同的效果：

（一）由果导因分析：这种推理的沿用建立在策士对说服对象的心理观察。谋士在根据对被说服者的语言、心理、动作等活动进行观察从而适时的给出合理性建议和引导性说服，游说被说服者。由果导因分析，在《冯谖客孟尝君》文中表现得相当充分：

长驱到齐，晨而求见。孟尝君怪其疾也，衣冠而见之……孟尝君不说，曰：“诺，先生休矣!”

冯谖之所以先果决地抛出“君家所寡有者以义耳”这一结论，是因为孟尝君有言在先：“视吾家所寡有者”，从而在事实上授冯谖以柄。那么，接下来冯谖的原因分析也就用不着有所顾虑，他说“今君有区区之薛，不拊爱子其民，因而贾利之”，于是他“窃矫君命，以责赐诸民，因烧其券，民称万岁”。他毫不客气地指出孟尝君在自己的领地不施行仁义却剥削老百姓的事实，并借此宣扬了自己“焚券市义”的合理性。在这里，冯谖由因导果式的说服思维让孟尝君无言以对。从而在道义上赢得了主动，抢得了先机。

（二）由因及果分析：策士的最大安慰莫过于说服对象——诸侯对自己精心设计的政治蓝图言听计从。可惜现实是残酷的：不是所有的诸侯都有包容的胸怀。忠言逆耳悲剧历历在目。他们只能用自己学识渊博来说服诸侯，让结果按照策士的预测演变。所以整个说服过程如同漫长的马拉松一般迂回式的前进。采取这种逻辑推理往往是因为涉及说服对象之间存在利害关系。比如《庄辛说楚襄王》文：

庄辛对曰：“臣闻鄙语曰：‘见兔而顾犬，未为晚也；亡羊而补牢，未为迟也。’……

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不知夫穰侯方受命乎秦王，填黾塞之内，而投己乎黾之外。”

襄王闻之，颜色变作，身体战栗。使用乃以执珪而授之为阳陵君，与淮北之地也。

楚襄王后悔当初自己不用庄辛之言而让自己沦落到“流掩城阳”的境地。当他再次面见庄辛的时候，庄辛先是拿话稳住了他业已慌乱的阵脚，指出即便现在努力，也还是“见兔而顾犬，未为晚也；亡羊而补牢，未为迟也”。但针对楚襄王一味贪图享乐，日与幸臣为伍，从而让朝纲废弛的痼疾，庄辛先后以蜻蜒、黄雀、黄鹄、蔡灵侯的类似遭遇为桥梁，最终过渡到楚襄王本身，原因的陈述是以类似于隐语的方式进行的，处于困难处境的诸侯对策士所提供的譬喻，最终反观自身，进而有所醒悟和悔改。

（三）多重因果分析：当说服对象表现出了明显的不合作之后，适时地调整自己的说服方式很重要，这种说服方式的调整多由果导因与由因及果这两种思维的相互交换使用。这也充分体现了一个策士的睿智与才华。比如《苏秦始将说秦》文：

苏秦始将连横。说秦惠王曰：“大王之图，西有巴、蜀、汉中之利……以此论之，王固不能行也。”说秦王书十上而说不行。

苏秦面见秦惠王的时候，显得志得意满，踌躇满志。他首先采取的就是“迂回式”由因及果分析：从秦国西、北、南、东的地理位置入手，接着突出秦国丰厚的物产，一言以蔽之，就是秦国占据了天时、地利、人和，所以他迫不及待地表态：“愿大王少留意，臣请奏其效”。令他始料未及的是，秦惠王的回应却是“今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日”——一副拒人千里的态势。情急之下，苏秦掉转话头，“臣固疑大王不能用也”。

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——思维推理演变成了由果导因的分析：他从古代圣主明君的事迹入手，热切地期盼以此打动秦王，虽然最终未能如愿，苏秦也最终改变了自己的外交思想，变连横为合纵——但此次进言的失败并不能掩埋苏秦的睿智与才华。

三、引喻与寓言式的说服内容

《诗经》的比兴说，《离骚》的香草美人喻，从本质上说，都极尽曲折隐晦之能事，这也创造了中国文学表情达意的一种体例或者方式。而“战国时代，君德浅薄，多庸主暴君，游士为说服君相，说辞大都不以直接方式，往往引类譬喻，借动物、植物或人们生活中习见的其他事物为喻，循序渐进地达到辩说的目的”。由于君臣之间的微妙关系，众多策士秉承《诗经》《离骚》表情达意的传统样式，竭力从中学习借鉴，并借助隐忍的方式，对说服对象晓之以理，动之以情，从而打动诸侯。大体说来，“类”“喻”的生发大多源自以下的取材渠道：在《邹忌讽齐王纳谏》文中，邹忌的进言可谓煞费苦心，他从家庭琐事入手，从妻、妾、客关于自己“与城北徐公孰美”的回答引发了对“宫妇左右莫不私王”、“朝廷之臣莫不畏王”、“四境之内莫不有求于王”的宫廷积弊的审视，从而令人信服地得出“王之蔽甚矣”的结论；在《触龙说赵太后》文中，触龙在赵太后发出“老妇必唾其面”的警告之后，以探视为由，对赵太后进行了游说。他让赵太后对自己谈话开始感兴趣的由头是他在赵太后面前毫不掩饰自己对少子的偏爱与照顾。为了达到与赵太后同病相怜的目的，他甚至在赵太后面前徇了私——“以补黑衣之数”即是明证。触龙让赵太后在情感上能够接受他主张的基础是他主动坦诚地与太后拉起了家常，而且毫不掩饰自己的“私心”。借身边琐事阐释可以在情感上极大引发说服对象的共鸣，从而有力保障进言说服的可行性。

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生动的譬喻告诫：在《庄辛说楚襄王》文中，庄辛针对楚襄王淫逸侈糜，不顾国政而进谏，说明国君如此行径，必遭杀身之祸。他运用四种譬喻，即：蜻蜓为五尺之童所黏捕，黄雀被王孙公子射杀，黄鹄被射者用网罗捕获，蔡灵侯因放荡逸乐被楚大夫发用绳索捆缚。四种譬喻由小到大，逐渐过渡到楚襄王本身，指出其所作所为，正把自己置于危险境地。生动形象的引喻，气势充沛，说理充分，昏庸的楚襄王在这番引喻的告诫下，也不禁“颜色变作，身体战栗”。借譬喻所蕴涵的旨意，达到要说服的效果。

《战国策》还用大量的寓言故事来增强辩辞的说服力。寓言的巧妙运用，成为《战国策》文章的一大特点。例如“画蛇添足”（《齐策二》）、“唇亡齿韩”（《齐策二》）、“惊弓之鸟”（《楚策四》）、“鹬蚌相争”（《燕策二》）等，都可以说是妙笔生花。

在《江乙对荆宣王》中，荆宣王问群臣曰：“吾闻北方之畏昭奚恤也，果诚何如？”群臣莫对，江乙对曰：“虎求百兽而食之，得狐。狐曰：‘子无敢食我也！天帝使我长百兽，今子食我，是逆天帝命也。子为我为不信，吾为子先行，子随我后，观百兽之见我而敢不走乎？’虎以为然，故遂与之行，兽见之皆走。虎不知百兽畏己而走也，以为畏狐也。今王之地方五千里，带甲百万，而专属之昭奚恤。故北方之畏昭奚恤也，其实畏王之甲兵也——犹百兽之畏虎也。”充分体现策士运用寓言来进行说服引导的辩辞。

战国时代风起云涌、诸子蜂起、百家争鸣，圣贤和英雄辈出，雄辩和华章毕成。战国时代是我国文明史上承上启下的时代，是奠定中华民族文明和文化基调的辉煌时代，也是中华民族个体人性最为辉煌和丰满的时代。主宰我国民族精神文化的儒家、法家、道家、纵横家等传统思想也是在这个时期形成的，孔子、孟子、韩非子、老子、庄子、鬼谷子等圣贤大师所达到的思想理论高度，也是孕育于此时。战国时代策士“一怒而诸侯惧，安居

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而天下息”的魄力，那巧言善变的说服艺术所体现的独特魅力，都值得我们的学习。战国时代是中华民族传统文化中不可或缺的一部分，是人类历史的瑰宝。

参考文献：

[1]李文叔《书〈战国策〉后》：“文辞之胜移之而已。”（见四部备要本《战国策》附录）

[2]蒋寅、张宏生《〈左传〉与〈战国策〉中说辞的比较研究》（《南京大学学报》 1988 年第1期第120页、第128页）

[3] 袁行霈《中国文学史》（高等教育出版社）

[4]熊宪光《战国策研究和选择》（重庆出版社1988年版第81页）

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